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 笑——傳遞真誠，這是我們在無數(shù)個會銷銷售案例中受到的啟發(fā)!不用大的理論指引，只要參加過一場會，都會知道，目前我們會議營銷的目標(biāo)群體就是老年人!我們的“笑”就是針對這些老年人的! 那么老年人為什么喜歡“笑”呢?我們來了解他們的三個心理需求。 

(一)依存需求 

      老年人在離退休之前，生活在各種大大小小的工作群體、朋友群體中，他們的交往、歸屬等需要多多少少都能得到一定程度的滿足。而退休之后，離開了原來的工作群體，與朋友的交往也顯著減少了。在這種情況下，家庭就成了他們的主要活動場所和精神寄托的地方。然而由于年老體弱，老年人在家中的大部分時間還是無所事事，而自己的子女也都成家立業(yè)，不在他們身邊，因而他們很容易產(chǎn)生失落感和孤獨感。在與外人的關(guān)系中，他們渴望在生活上予以照顧與幫助，在心理上尤其情感上能夠得到溫暖與關(guān)懷。 

一個微笑，給了他們滿足，慰藉了孤獨，會溫暖他們的心靈! 

(二)自尊需求 

      離退休或喪失勞動能力的老年人，社會角色發(fā)生了很大的變化。變化之一就是他們由供養(yǎng)者變成了被供養(yǎng)者。這個時候，作為他們雖然覺得自己進(jìn)入老年，工作能力和經(jīng)濟(jì)收入都不及以前，但還是非常希望子女象以前一樣尊重自己，至少不能把自己當(dāng)成未成年的孩子甚至是一個廢人來看待。因此，營銷人員在同老人進(jìn)行交往中言行舉止都應(yīng)該敏感地注意到老年人的這種心態(tài)，以免挫傷他們的自尊心。 

一個微笑，讓他們獲得了尊重，感悟真情，自然有好感啊! 

(三)求助需求 

      老年人隨著年齡的增大，健康狀況的退步，活動和生活自理能力都逐步下降，這時候越來越需要別人的幫助與照顧。這種需求如果得不到滿足，他們就會產(chǎn)生憂郁、怨恨等消極情緒，甚至?xí)a(chǎn)生被遺棄的感覺。從市場反饋的信息得知，越是子女不在身邊的老人，越是渴望我們營銷人員對他們的健康服務(wù)，從而也最容易產(chǎn)生對我們產(chǎn)品的接受。

一個微笑，讓他們獲得了溫暖，有了自信，當(dāng)然會信任你! 

       “笑”——實際上，是我們對事物表達(dá)美好感情的外露;同時，“笑”——也是自信、友好的表現(xiàn)，所以可以用自然的“笑”果迎合老年人的需求，從而產(chǎn)生共鳴，減少銷售的阻力!在這種樂融融的氣氛渲染下，掏腰包的動作被淡化了，這樣的會能不銷嗎? 

       關(guān)鍵：笑的關(guān)鍵在于眼里的笑容，不要只是嘴笑，臉和眼不笑。當(dāng)然最高境界是發(fā)自內(nèi)心! 還有很多從事藥品保健品的同行，問過一個問題，我們也知道“笑”的重要性，可我們對顧客就是“笑”不出來? 

       可能，這些人都有一個解決不了的心魔——就是覺得賣給老人產(chǎn)品有負(fù)疚感。這種心理是藥品保健品行業(yè)早期運作的原罪造成的，是歷史原因和媒體的打壓造成的社會環(huán)境帶來的心理壓力! 

       
       其實，老人的需求是客觀存在的，你不去做工作，別人也要去做工作，況且別人的產(chǎn)品和服務(wù)可能還比你的差。所以，只要你的產(chǎn)品過硬，服務(wù)到位，讓他們減少痛苦，增加希望，這是一件功德無量的事情。 

       反之，進(jìn)一步去推理，假如由于你的婦人之仁，或者是一時的怯懦，沒能說服老人使用你的產(chǎn)品和接受你的服務(wù)或者是不能按療程周期足量接受你的產(chǎn)品、服務(wù)，那老人將來萬一有個好歹，他肯定會責(zé)罵你的，甚至也許在另一個世界里也會詛咒你。