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1.會銷中，我們賣給客戶的是什么?對于企業(yè)來說，我們賣給客戶的，是我們的產(chǎn)品，更是我們的信譽。對于業(yè)務(wù)員來說，賣給客戶的，是我們自己，因為業(yè)務(wù)員本身，正是客戶與產(chǎn)品之間的橋梁，這個橋梁不牢靠，銷售便無從談起試想，如果業(yè)務(wù)員給客戶講，我們公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，客戶覺得你這個人是三流五流的，那么，客戶也不會跟你簽單。只有客戶認(rèn)可了你，才可能買你的產(chǎn)品。所以，業(yè)務(wù)員要為成功而打扮，穿著不求光鮮艷麗，但求大方得體，要讓自己看起來積極陽光，充滿活力。

2.會銷中過程中，我們賣的是什么?我們賣的，是觀念。這個答案怎么理解呢?我們來看兩個問題，會銷中，賣自己想賣的容易還是賣客戶想買的容易?改變客戶的觀念容易還是配合客戶的觀念容易?所以，在我們賣產(chǎn)品之前，要先搞清楚客戶的觀念是什么，再去配合這個觀念去銷售產(chǎn)品，如果客戶的購買觀念與我們有沖突，那就改變他們的觀念，再去銷售�？傊�，訂單是客戶出錢支付，而不是業(yè)務(wù)員支付，所以我們的工作便是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品。

3.會銷過程中，客戶買的是什么?客戶買的，是感覺。也許有人不理解，其實在我們自己做客戶去買東西的時候，不正是跟著自己的感覺走嗎?經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，客戶買不買東西，通常都有一個決定性的力量在支配，這種力量是一種看不見，摸不著但是卻又影響人們行為的一個關(guān)鍵因素，是人與人、人與環(huán)境之間互動的綜合體，這就是感覺。比如，當(dāng)客戶很喜歡你的產(chǎn)品，很喜歡你的公司，但是你的言行舉止卻讓客戶感覺你不尊重他，那么，八成他也不會購買，因為，感覺不對。所以，會銷中，我們要給客戶營造一個很好的感覺，這就需要我們在產(chǎn)品，環(huán)境，語言，語調(diào)，肢體動作等各個方面都下足功夫。

4.會銷企業(yè)賣給客戶的是什么?答案：好處。無論我們業(yè)務(wù)員給客戶說的多么天馬行空，天花亂墜，如果不能給客戶帶來好處，那么成交也沒有任何意義，我們會銷就根本的目的，就是為客戶減少麻煩和痛苦，給客戶帶來好處和利益，而客戶，也不會因為產(chǎn)品本身而下訂單，他們買的就是通過產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶來的好處。所以，我們在會銷過程中要把焦點放在能給自己帶來多少好處，而應(yīng)該把焦點放在能給客戶帶來多少好處上，只有這樣，客戶才會心甘情愿的把錢交給我們，并且，還會給我們說聲謝謝。

5.會銷中客戶心中在思考什么?舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處處?假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。