會銷經驗：會銷攻單具體話術，讓你成交量大增！
會銷攻單在會銷中的地位不言而喻，所有的會銷工作都是為了銷量，都是為了攻單，但往往，很多會銷員工其他方面的工作做的很卓越，但這最后一下，卻總是不給力。其實，說的這最后一下，在實戰(zhàn)中，卻是變化萬千，想做到隨意應變，那就首先要了解客戶都有哪些類型，分析該用哪一類的策略來應對。
下面，就來詳細介紹會銷實戰(zhàn)攻單的要訣。
一、先給大家分析會前推銷部分，其實會銷并不局限于在會議中或者會議后賣產品，很多熟手，在會議開始之前，就有出單的情況，而這種銷售，會銷業(yè)務員也務必掌握。
首先，打鐵還需自身硬，繡花要得手綿巧。會前攻單之前，員工首先要有正確的心理，積極的狀態(tài)，要首先學會自我安慰，因為有時候顧客上一次的拒絕，他自己都已經忘記了，只是員工自己念念不忘，耿耿于懷，并以此來摧殘自己。其次，要正確的面對拒絕，記住，銷售不怕拒絕，怕就怕弄不清客戶拒絕你的理由。不管產品多好，服務多好，只有成交了才算成功，所以，一定要找到客戶拒絕你的理由，筆者覺得，學會應對拒絕才會成長，而成長也避免不了被拒絕。下面，就給大家談一下常見的客戶拒絕分析和應對方法�！ �
A、發(fā)火拒絕：別來煩我——表示顧客當時心情不好——過兩天再來
B、態(tài)度很好：需要時給你打電話——表示顧客正在忙——那就等
C、不溫不火：我不需要——表示顧客對產品不了解——你再了解了解再說 （是否推銷的時間不對、還是客戶不了解產品）、顧客是你的老師、傳輸給客戶一種“不買是你的損失”的概念�！ �
其次，會銷攻單必須要有充分準備：銷售是三個游戲的設計——精心設計、充分準備、主動坐莊�！ �
再者會前攻單要注意與顧客同步共鳴：互動、傾聽、精誠所致 最后，業(yè)務員要學會給客戶分類，不同的客戶不同應對，下面，筆者將客戶類型分為四個類型，并分別給出應對策略：
1.驅使型：最在意結果，凡事都要講結果，以結果為導向。這種人一般都喜歡做決策，當老大，那就引導他來說，而不是我們來說，這種人喜歡強對強，找個領導來跟他說，一般的人跟他談他生氣，會覺得看不起他，在回答問題的時候，要謹慎一點，盡量由他來發(fā)揮，適當地插幾句關鍵的話和結果就可以了
2.表現型，這種客戶以感覺為導向，感覺對了一切都對了，感覺沒了一切都沒了，所以要多制造出一些比較融洽的氣氛，氣氛越好成交的概率就越高
3.溫和型，溫和型客戶以安全為導向，他希望他的每個決定都要相對安全、穩(wěn)定一點的，怕做出大的決定，要好好地引導他，教育他，告訴他這個產品的具體情況，打消他的顧慮，讓他放下心來，最后才能成交，甚至他不敢輕易做決定，我們可以替他做決定
4.分析型，這一類客戶以證據為導向，任何事情都要有一個完整的證據，否則一切免談。對于這種人，一定要把所有能夠證明這件產品功能的好處的證據講得清清楚楚，讓他明明白白，這樣才能更好地向著有利于你的一面做出決定�！�
相應的方法和銷售要點：
1.對于驅使型，要做到：引導發(fā)表、沉穩(wěn)應對；掌握弱點、精簡回答；注重效率、謹慎小節(jié)�！ �
2.對于表現型，要做到：投其所好、表現尊重；任其發(fā)揮、適時引導；注重氣氛、隨時贊美�！ �
3.對于溫和型，要做到：教育培養(yǎng)、灌輸信心；人情事務、維系公關；順水推舟、代做決定�！ �
4.對于分析型，要做到：詳列計劃、分析可行；專業(yè)數據、紙上作業(yè)；提出實證、循序推進。
二、處理顧客異議的五個關鍵：
1.感同身受：我跟你一樣
2.激起共鳴：一開始好多人也這樣想
3.測試商品：后來發(fā)現
4.加強信心：您用的是最低的價位購買的最高價值的產品
5.促其決定：早用早受益
三、九大成交時機的把握：
1.開始做比較時：當顧客拿起兩件不一樣的產品進行反復比較時，正是顧客在心里做權衡的時候，而比較的結果只有一個那就是成交�；蛘吒硞�產品比較價格時�！ �
2.開始認真地殺價進：已經透露出顧客想成交的欲望�！ �
3.開始詢問付款情況時：
4.邊看商品邊提出非重點批評時（比方說挑剔包裝等）
5.開始關注售后服務時
6.開始詢問交貨方式
7.向第三者征詢意見或商量時
8.開始自我暴露秘密時
9.肢體語言的流露時：一直看，一直摸時
四、完成成交的六種方法
1.推測承諾法：你這種情況買多少等，給顧客一個相應的方案
2.擁有暗示法：用了，就會怎么樣？兩者擇一法：
3.直接質詢法：很多人花了錢會后悔，你不管他，你只管引導顧客往高興的地方想……
4.疑點消除法：請教對方相對比較認可的問題，對對方的問題列出來之后，再一點一點分析解釋，完了以后把筆給了，讓他簽字，簽下它就是你幸福美滿人生的開始……
5.優(yōu)劣點比較法：大膽承認產品的不足，這正是我們下次改進的地方。目前是最好的
6.風險轉移：
五、處理顧客價格異議的七種語法：
1、“是的、而且”
2、直接：太貴了，是的，因為最好，所以最貴�！ �
3、否定法：跟什么對比
4、轉移話題：很多人關心貴不貴，我們關心有沒有用，適不適合您�！ �
5、活用資料：證明價值
6、舉例法
7、避重就輕
六、下面，再給大家詳細講一下會中攻單特別要注意的幾個方面
A.首先我們要確定我們的重點客戶，重點客戶的確定可以通過仔細的觀察得出，
1、聽專家講課非常認真的客戶�！ �
2、看我們的產品資料宣傳資料特別仔細的客戶
3、有興趣摸一摸我們產品的客戶�！ �
4、主動詢問我們產品的功效、適用的群體、以及我們的促銷政策的客戶�！ �
B.其次我們要做好工作配合，主要反應在以下幾個要點�！ �
1、暗示主持人重點客戶的情況，讓重點客戶參與互動環(huán)節(jié)�！ �
2、摸清楚客戶可能選擇的產品種類，有針對性的請專家進行講解�！ �
3、配合同事暗示客戶機會難得，促銷政策，與專家的私人關系等等�！ �
4、每個活動桌上我們都事先安排老客戶進行協(xié)助宣傳，會議中配合老客戶進行宣傳�！ �
5、配合上級領導，用一些小恩惠拉攏客戶�？蛻籼岢鲈黾淤浧返臅r候，如果自己做工作有難度，可以請上級經理出面協(xié)調，以示權威和機會難得。
C.現場促銷時機的選擇。
1.專家講座以后�！ �
2.消費者反饋后�！ �
3.娛樂節(jié)目后�！ �
4.本桌有人購買后�！ �
5.有意向的客戶在會前促銷�！�
