會(huì)銷從業(yè)人員所需要的幾大核心力量
一、忍耐力
忍耐是最不容易做到的，做過(guò)銷售的人都知道，剛開始沒(méi)有一個(gè)客戶的時(shí)候你要忍耐。曾看到過(guò)很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢，都是不能堅(jiān)持的結(jié)果�？赡苣阈枰棠鸵粋�(gè)月、半年，甚至一年才開始積累到一些客戶，自己的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)地得到提高，因此，如果你是機(jī)會(huì)主義者就千萬(wàn)不要去做銷售。
在銷售過(guò)程中仍然需要忍耐。和客戶約好時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶臨時(shí)有事或者正在開會(huì)，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶。早年前我也做過(guò)敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見(jiàn)門就敲，結(jié)果是20%的人對(duì)你的敲門極端反感，門沒(méi)開就要你“滾”；40%的人是很不耐煩，開門告訴你“快走”；30%的人反應(yīng)平淡，說(shuō)“我不需要”；只有10%的人能夠有耐心聽(tīng)你介紹完產(chǎn)品，而且還不一定購(gòu)買。沒(méi)有忍耐力做的下去嗎？
二、自控力
很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客戶關(guān)系等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表，以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來(lái)半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三個(gè)小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的是也阻礙了自身的發(fā)展。我的一個(gè)朋友張先生時(shí)任某國(guó)際傳媒公司中國(guó)區(qū)客戶總監(jiān)，他當(dāng)年剛投身銷售工作時(shí)無(wú)論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門直到晚上10點(diǎn)才回家，中午就吃面包喝礦泉水，連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有休息，才簽下第一個(gè)客戶。正是有了這種自我發(fā)展的強(qiáng)烈要求和良好的自控能力，我的那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”、“每天的情況匯報(bào)”逼出來(lái)的，完全靠自己的自覺(jué)努力。
三、溝通力
溝通是銷售人員必不可缺的能力。溝通具有兩層含義：一是準(zhǔn)確采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身的信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方；二是通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。
良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵。有個(gè)銷售主管與某超市老板談了多次，可對(duì)方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，完不成任務(wù)讓這名銷售主管感到前所未有的壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會(huì)這個(gè)“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動(dòng)出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說(shuō)話，讓我先掌握對(duì)方情況后再講。”見(jiàn)到該超市老板時(shí)，我發(fā)現(xiàn)對(duì)方三十歲不到，已在該市開設(shè)了3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意。在銷售主管簡(jiǎn)短的介紹后，我用比較謙恭的態(tài)度表明今天只是來(lái)和他“聊聊”，“交個(gè)朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況”，而后長(zhǎng)達(dá)3個(gè)小時(shí)的談話中，我基本只是在說(shuō)“對(duì)”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來(lái)，到最后他說(shuō)“和你聊的還真不錯(cuò)”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場(chǎng)的事情，他滿口應(yīng)承�；剡^(guò)頭再來(lái)看這位銷售主管用的溝通方法，就是見(jiàn)到對(duì)方直奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨可以完全放心。”這套說(shuō)辭對(duì)一般店鋪或許有用，但是對(duì)于這個(gè)“年輕有為”的老板來(lái)說(shuō)，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通方式在銷售過(guò)程中的舉足輕重。
四、觀察力
觀察不是簡(jiǎn)單看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛，一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以發(fā)現(xiàn)更多的信息：
你是否注意到別人產(chǎn)品賣得好的原因是什么？是價(jià)格？贈(zèng)品？還是包裝？用的是什么贈(zèng)品？使用何種材料？如何制作的？包裝做得精美，好在哪里？是顏色、造型、材質(zhì)好？還是其包裝可以有別的用途（比如食品的包裝盒，吃完了可以當(dāng)罐子盛東西用）。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷活動(dòng)？具體促銷的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？
太多信息需要你仔細(xì)地觀察，很多銷售人員在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期培訓(xùn)之后去“看”市場(chǎng)，仍難以發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息，那只能說(shuō)，你不適合干銷售這個(gè)工作。
銷售人員也同時(shí)是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)銷售過(guò)程中的觀察溝通獲取大量第一手的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。
五、分析力
分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好陳列位置上的產(chǎn)品，要么是銷售得最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品處于滯銷狀態(tài)；通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大，說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷售狀況不理想；如果價(jià)格上浮較大，說(shuō)明該產(chǎn)品要么原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，要么該產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)仔細(xì)觀察，慎密分析后才能得到。
同樣，在與客戶的交談中你可以從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)。
六、執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更能體現(xiàn)出銷售人員不達(dá)目標(biāo)決不罷休的執(zhí)著精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理，這個(gè)事太難了，做不了”，那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)：“好，那我找能夠完成的人來(lái)做。”沒(méi)有困難的事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。
某市有家大型連鎖A超市，A超市在全市有十幾個(gè)賣場(chǎng)，占領(lǐng)A超市的十幾個(gè)賣場(chǎng)對(duì)于廠家占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要。B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手此事前已經(jīng)有幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來(lái)，原因是該賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)的老大，一向霸道，沒(méi)有熟人關(guān)系其進(jìn)場(chǎng)費(fèi)開價(jià)過(guò)高，且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)后寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司會(huì)覺(jué)得他“能力不夠，無(wú)法執(zhí)行公司的計(jì)劃”。接下來(lái)，張某去拜訪A賣場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒(méi)見(jiàn)到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，感動(dòng)之余幫助張某順利完成了任務(wù)。
這種例子在銷售工作中并不鮮見(jiàn)。因此執(zhí)行力不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到最終的結(jié)果。達(dá)成目的才是領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。
七、學(xué)習(xí)力
作為銷售人員，所需要的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理知識(shí)以及相關(guān)的行業(yè)知識(shí)等等都應(yīng)有所了解，可以說(shuō)銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)如此廣博的知識(shí)和信息，如果沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽(tīng)式銷售，繼而是提問(wèn)式銷售，直至顧問(wèn)式銷售??銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然，銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，還必須具有舉一反三的能力，因此，沒(méi)有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰出局。
