“摸、挖、逼、擠、放、收、冷、熱、別”這九方面帶給了保健品會銷人絕佳的啟發(fā)。學好這九方面，就算不用盡“洪荒之力”，仍讓你的產(chǎn)品徹底賣瘋！
第一招：摸
“摸”就是摸底的意思，根據(jù)到場的患者情況，進行的市場調(diào)查工作。
摸底一般從會議的第一天就開始了，通過和參會者的溝通，綜合分析，準患者和準顧客有多少，大概能產(chǎn)生多少銷量，并為以后幾天的講座尋求策略。
孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！摸底的過程就是“知彼”的過程，通過“知彼”達到掌握消費者心態(tài)，最終贏得消費者的認可、信賴！比如：患者有懷疑的心態(tài)，講師在講座的過程中，就要消除患者的疑慮。摸底就是摸情況，掌握情報，投患者所好。
第二招：挖
“挖”就是挖潛力，看到場顧客的購買潛力究竟有多大。
從第一天講座開始，顧客服務人員就要尋找準患者，現(xiàn)場服務人員至少達到20：1的比例，要不斷的和參會者攀談、溝通，引導觀念。通過這樣的尋找工作，可以確定現(xiàn)場大概有多少準患者，這部分人才是真正的目標，服務人員要善于引導，使其成為真正的顧客。
挖也就是尋找準顧客，挖掘潛力。每一場活動結束，都要對活動現(xiàn)場的情況進行分析、總結，甚至要具體到某一個患者，分析他們的心理，找出對應措施，找出解決的辦法。
第三招：逼
顧名思義，“逼”就是比喻形勢所迫，不得不做出的某種決定。通過現(xiàn)場運作，讓那些不想購買的患者想購買，想購買的，買的更多。
方法：工作人員通過語言技巧，推動患者購買。比如，通過工作人員的口，以一個顧問的角色對患者說：現(xiàn)場肯定沒有那么多貨，如果現(xiàn)在不買，你就要到藥店買，那里價格貴，其實還是在這里購買劃算。還可以從疾病本身去說服患者，即恐嚇，疾病帶來的后果是什么？是進一步嚴重，花更多的錢去治療，現(xiàn)在采取治療，以后就不會病情加重，花更多的金錢了。
“逼”有兩種方法，一是產(chǎn)品限量，促使患者趕快購買；二是疾病本身，早一天用藥，早一天康復，晚一天用藥，就多一分痛苦，甚至疾病會變的更嚴重，千萬不能因小失大。
第四招：擠
“擠”就是為盡可能的產(chǎn)生更高的銷售，而對現(xiàn)場顧客進行進一步的挖掘。
所有的參與者就象一塊海綿，銷售量就象水，只有通過“擠”，水才會流出來更多。雖然每天都有購買者，但肯定還有觀望者、跟風者等等。這些沒有購買的患者，是什么原因造成的呢？在尋找原因的同時，要尋求對策，也許有些患者從頭到尾都在觀望，而不能下定決心購買，這也許就是顧客服務人員工作沒有做到位，溝通沒有作透。根據(jù)掌握的這些情況，要把那些沒有購藥的患者，從人群中找出，也就是擠出來，進一步溝通，促成銷售。
第五招：放
無論是講師也好，顧客服務人員也好，在和患者溝通時，不能一直用“恐嚇”的語言，比如年紀大的患者，由于你對疾病的后果描述的過于嚴重，如果他們不能夠接受這種打擊，嚇出病來就麻煩了，因此，該放手時就放手。
同時，在現(xiàn)場，下面幾種患者要放掉：年紀過大，疾病過于嚴重，現(xiàn)場沒有帶錢的。這些患者不是不抓，而是放到會后進行一對一的溝通和交流。因為他們在現(xiàn)場購買的機率較小，只有通過會后跟蹤，才能夠產(chǎn)生更好的效益。
第六招：收
就象釣魚，該收竿時就收竿。眼看著目標患者拿著錢就是不購買，他在看別人，在觀望。這時就要運用不同的銷售技巧，要把握他們的心理，促使其產(chǎn)生購買。
有一次活動結束后，有一個目標患者右手不斷的插進上衣口袋，顧客服務人員知道他想購買，已經(jīng)給他做過好多次溝通工作了，但他一直在猶豫，下不定決心。此時，勸說購買已經(jīng)不會起到作用，要幫他下決定。
做法：售藥的小丫頭一看現(xiàn)場沒有幾個人了，就大聲說，今天結束了。說著就收拾東西，把剩余的藥也放進了箱子，裝著準備離開的樣子。那個患者一看，也許真的沒有機會了，就趕快說，別收別收，我再看看。就這樣的一個收網(wǎng)動作，患者購買了一個療程，他還覺得占到了莫大的便宜似的。
第七招：冷
“冷”就是講座過程中適當?shù)耐ｎD，話題突然轉變。
比如在第五天時，突然宣布講座即將結束，告訴大家，明天大家就可以在家好好休息了。不再講產(chǎn)品，不再講科普知識，只是談自己的感受，和大家交流感情，交流離別的感情等話題。
五天的時間，足以和患者產(chǎn)生一些感情，特別是那些用藥受益的患者，他們肯定會很感激。這種突然結束的冷場，讓患者感到在也沒有機會在一起唱歌，拉家常了。讓大家產(chǎn)生一種離別的情緒。
第八招：熱
是“冷”的對立面，在講師結束以上的講述后，代表廠家的負責人要接過剛才的話題，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。
可以適當講產(chǎn)品，要告訴患者在那里可以購買到產(chǎn)品，要把銷售熱線留下，以便患者聯(lián)系。同時，可以敦促患者，現(xiàn)在剩下的藥已經(jīng)很少，僅有幾個療程，機會難得，趕快下定決心購買。
第九招：別
“別”就是告別的意思。
通過四天的運作，活動即將結束，第五天就要離開了。在整個講座環(huán)節(jié)流程的安排上，要讓一種依依惜別的情緒在現(xiàn)場出現(xiàn)，用真情去感染現(xiàn)場的每一位患者，為下一輪活動做鋪墊，給他們留下一個良好的印象，使其能夠產(chǎn)生口碑效應，為產(chǎn)品的品牌塑造打基礎。
告別時，我們很有禮貌，告別時，我們情真意切。讓患者真正感到我們是傳播健康知識的使者，我們是宣傳產(chǎn)品而不是賣產(chǎn)品。工作人員也不能覺得要到下一個市場了，隨便結束，匆忙離開。無論此次活動成功與否，工作人員一定要表現(xiàn)出一種平靜的心態(tài)，不能因為活動十分成功而得意忘形，也不能為活動不成功而產(chǎn)生沮喪情緒。
整場活動結束后，還要遵循臺上結束，臺下沒有結束的原則，顧客服務人員主動與沒有購藥或者少量購藥的患者積極溝通，爭取產(chǎn)生銷售。
