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經(jīng)營企業(yè)研究的始終就是兩種人，一種是員工，一種就是顧客，那我們現(xiàn)在研究一下我們這個行業(yè)的這兩種人起了哪些變化，

你就知道為什么會銷越來越難做了。會銷初期用的是“人才”

會銷興起于上世紀末，當時從齡人員基本是50后、60后和75前的人，這個年齡段的人能吃苦耐勞又講哥們義氣，可以說人才隨便挑。如果趕上老板經(jīng)濟緊張，你半年不給員工發(fā)工資，他們很少有人會背叛你，而且還不好意思跟你要。那時無論是工資還是提成都很低，這些既有能力，又有操守，心智堅定的人，是從市場一線摸爬滾打出來的、真材實料的“人才”。所以，此階段從事這個行業(yè)的有能力人士現(xiàn)在基本都屬于這個行業(yè)的精英了。

會銷初期顧客買的是沖動

當時顧客沒有見過這種形式的銷售，你給他打個電話，他會非常激動，感覺還有人在關心他；你給他送個請?zhí)麜浅ｓ@訝，認為怎么還有人會這么在乎他，所以，到會場購買產(chǎn)品是順理成章的事情。當時購買率也很高。

會銷中期用的是“人物”

此階段應該是2000年—2005年間，這個階段用的人員大部分都是75后和80初的人，這類人員已經(jīng)有一大部分不像他們的前輩那么吃苦耐勞，但是自視甚高，總想投機取巧賺得大錢。另外，他們看他的老板能操作一個市場他認為他也一樣能，覺得自己是個“人物”。所以，這階段出現(xiàn)了很多會銷企業(yè)，都是當初打工后來幾個人合伙出去另起爐灶的，現(xiàn)在剩下的部分會銷企業(yè)就是當時有能力出來創(chuàng)業(yè)的。此階段會銷企業(yè)對人才的渴望應該是可遇而不可求了，所以，此階段我們只能說用的是“人物”。

會銷中期顧客購買的是理性

此階段的顧客已經(jīng)見識了多年這種銷售模式。所以，他買產(chǎn)品你給服務，他認為是天經(jīng)地義的。再不會因為你上門拜訪他幾次或送點小禮品而感動。他會對比哪家服務好、哪家產(chǎn)品對他有效果，哪家送的東西好而選擇購買。所以，此階段，顧客的服務成本開始增加，經(jīng)銷商的利潤率開始下降，有部分企業(yè)紛紛關門大吉。

會銷現(xiàn)在用的是“大爺”

此階段用的基本都是85后和90初的，這個年齡段的人在家一般最少要4個人疼他一個，在家已經(jīng)當“大爺”慣了，讓他們出去和別人說小話或者看別人臉色，他們很難做到，但這階段想招一些有經(jīng)驗的老員工已經(jīng)相當困難。因為，原從事這個行業(yè)的老員工要么就做的很好，輕易不會跳槽，要么干脆就離開了這個行業(yè)，此階段招人已經(jīng)不能用可遇而不可求來形容了，應該是大海里撈針了。所以，只見招聘費用增加沒見員工增加。

會銷現(xiàn)在顧客買的是“功效、贈品、氣氛、跟隨”

經(jīng)過10多年的教育和媒體的報道，消費者已經(jīng)接受了這種銷售模式。但消費者越來越精明，不會因為你一兩個顧客證言他就會相信你產(chǎn)品的功效，也不會因為你一點點贈品而動心，他會看很長時間顧客的反饋，然后再看你贈品的價值，看有多少人購買，最后他才會跟隨購買。所以，顧客增加難，即使增加一個新顧客要服務很長時間才會轉換成為我們的顧客，服務成本必然增加，有些新顧客一參會就購買的，那畢竟是少數(shù)，導致了會銷企業(yè)資金周轉量加大，小企業(yè)危機重重，生存困難。