第一講企業(yè)定位與形象營(yíng)銷
1、一個(gè)真正好的營(yíng)銷，要有清楚的企業(yè)形象定位讓顧客記住，引顧客上門的拳頭產(chǎn)品，明確的商業(yè)信仰讓大家告訴大家，還要有一個(gè)與眾不同的1%讓顧客再回頭，最后一個(gè)，找到一個(gè)完整的企業(yè)設(shè)計(jì)的核心原則，讓顧客進(jìn)入這個(gè)環(huán)境，有一分獨(dú)特的感受，讓顧客有機(jī)會(huì)留存你身邊。
2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自于你的客戶非常重要而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法做到、不愿意或者做得沒有你好的地方。
3、一個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)秀人才的特質(zhì)是什么：喜歡（喜歡別人還要讓別人喜歡你）、自信（內(nèi)心要強(qiáng)大、不為外界所左右）、悟性（來自于不斷地學(xué)習(xí)）、德性（處處維護(hù)公司形象、嚴(yán)守公司機(jī)密；來自于會(huì)求助、開放的心態(tài)）、堅(jiān)持（當(dāng)別人放棄的時(shí)候，你仍然堅(jiān)持）。
成功的營(yíng)銷始于定位：
必須在潛在客戶心中有所定位。讓顧客在想到某一個(gè)重點(diǎn)的時(shí)候想到你。第一顆扣子找準(zhǔn)了，下面的扣子自然就易找到，第一顆扣子沒有找對(duì)，剩下的扣子一定系錯(cuò)，絕沒有對(duì)的道理。
1、定位應(yīng)單純，抓住一個(gè)簡(jiǎn)單的訊息就好，不要每一個(gè)訊息都給，當(dāng)你什么都想給，反而什么都做不好，什么都做不到。舉例，星巴克賣什么？咖啡
2、定位應(yīng)能使你有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。高度越高，感召力越強(qiáng)。突出自己的重點(diǎn)。不要跟姚明比身高，跟劉翔比跨欄……
3、必須有所犧牲，你不可能滿足所有人的需求，因此必須把焦點(diǎn)放在某件事情上。只打遺產(chǎn)稅官司。什么病找什么專家。提醒大家：想要擴(kuò)大您的吸引力，要先縮小您的定位。準(zhǔn)準(zhǔn)那一點(diǎn)，讓別人記住就好了。問大家一個(gè)問題，手機(jī)電池最好的是哪一家，飛利浦。為什么記住其中一點(diǎn)就夠了！針尖效應(yīng)。星巴克賣咖啡，永和賣豆?jié){。
4、縮小定位擴(kuò)大吸引力
要讓顧客記住你，必須有定位，那定位還是有步驟的。來讓顧客清楚地找到一句話，這句話能夠記住您是誰？
定位目標(biāo)的七步驟：
1、誰：您是誰？
2、什么：你處在什么行業(yè)？
3、為了誰：你服務(wù)的對(duì)象是誰？
4、什么需要：你的服務(wù)對(duì)象有何特殊需要？
5、對(duì)付誰：你在與誰競(jìng)爭(zhēng)？
6、什么差異：什么使你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同？你能給他提供什么獨(dú)特的利益？這一點(diǎn)是領(lǐng)先別人最重要的關(guān)鍵。
7、所以：什么好處？
每一個(gè)企業(yè)每一個(gè)人在做事情之前都要認(rèn)真地想這七個(gè)問題。
企業(yè)定位五大法則：
1、領(lǐng)先法則。一線麥當(dāng)勞、二線肯德基，三線德克士。先卡位，再定位。
2、類別法則。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有區(qū)別。紅蘋果，綠蘋果。同樣的產(chǎn)品賣出不同來。同樣的方法拼產(chǎn)品，同樣的產(chǎn)品拼方法。任何一點(diǎn)點(diǎn)的差異都可以創(chuàng)造出最大的價(jià)值。這個(gè)差異要有配套。什么是配套。
3、反向法則。
4、對(duì)抗法則。因?yàn)樽畲螅宰詈�。因�(yàn)樽钚。⻊?wù)最好。給顧客另外一種形象。
5、單一法則。顧客更容易記住你。把自己的優(yōu)勢(shì)做到最好就成功了。產(chǎn)品、服務(wù)、通路。
第二講拳頭產(chǎn)品與商業(yè)信仰
上一節(jié)我們談到如何確立我們最好的形象，吸引到更多的顧客，讓顧客心里面清楚地記得您，直奔您而來，可是各位，顧客心里有您是沒錯(cuò)了，不過真正要讓顧客找上來，還有一連串的工作要做。
2引客上門的拳頭產(chǎn)品或活動(dòng)。
什么叫拳頭產(chǎn)品？設(shè)計(jì)出一個(gè)讓顧客感興趣的理由，再做一個(gè)能夠打動(dòng)顧客內(nèi)心的活動(dòng)吸引顧客參與
進(jìn)來。什么意思呢？顧客記住你是一回事，要讓他真正走進(jìn)來，一定要有一些誘因，并且這個(gè)誘因要能夠與顧客產(chǎn)生共鳴。拳頭產(chǎn)品有兩種可能，第一種你的當(dāng)家產(chǎn)品做得好，就可以成為拳頭產(chǎn)品，每天自動(dòng)吸引顧客上門。二是你的加值型，增值性，或者贈(zèng)送型的產(chǎn)品吸引了顧客。如果你可能把你公司真正良好的東西、不可被取代的特別優(yōu)秀的東西能夠讓顧客知道的話，他也會(huì)因?yàn)檫@件事情而上門來找您，那個(gè)就叫拳頭產(chǎn)品。思考：我們公司的拳頭產(chǎn)品是什么？定位只讓顧客心里有您，拳頭產(chǎn)品的好處才讓顧客真的走上門來找您。
這還不夠，定們讓顧客記住你，拳頭產(chǎn)品因?yàn)橛泻锰�，讓顧客來找上你，再有就是要�?br />
3堅(jiān)定明確的商業(yè)信仰，讓顧客離開之后，去大家告訴大家。
如果顧客走了，他就不回頭了，這個(gè)對(duì)我們沒有任何價(jià)值，也沒有任何意義。什么叫大家告訴大家？首先要確立一件事情，任何一個(gè)公司或者企業(yè)，從某種層面上來講，就是一個(gè)宗教。而領(lǐng)導(dǎo)就是教主，公司人員就是傳教士，顧客就是信徒。所以每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，每個(gè)企業(yè)，要先把自己的行業(yè)，把自己的產(chǎn)品、自己的服務(wù)放到像宗教那樣高的地位去。有人說，有那么偉大嗎？其實(shí)宗教的定義是什么？基督講博愛，佛教講慈悲，兩者本質(zhì)相同，叫大愛。什么叫宗教，宗，就是生命的宗旨，教就是生活的教育。宗教就是通過一輩子的時(shí)間，經(jīng)過生活化的教育，讓眾生明白什么是生命的宗旨。舉例，吃飯，買衣服，等等。什么是最高的營(yíng)銷，就是看起來給你很多東西，但其實(shí)什么都不必給你，你心里就已經(jīng)爽得一塌糊涂了！用心去做，人家當(dāng)然會(huì)記住你。或者你要不要真的把你的產(chǎn)品、服務(wù)當(dāng)成宗教、當(dāng)成信仰。可口可樂已經(jīng)讓所有喝可樂的人當(dāng)作了信仰。1983年可口可樂曾經(jīng)想改變味道，后來沒有成功，為什么，所有人都去抗議！你不能去改變它，它已經(jīng)很神圣了！變成了一種皈依！如果一個(gè)人老喜歡吃一種飯，表明他已經(jīng)對(duì)那一種飯皈依了！所以，想辦法，讓顧客皈依您吧！心靈上的皈依帶來的是整個(gè)營(yíng)銷上的成就是非常非�？植赖模∷�，我們一定要想辦法讓我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)成為像宗教一樣的高度。商業(yè)信仰有了，再加上前面我們的拳頭產(chǎn)品，重復(fù)一次，定位，讓顧客記住我們，拳頭產(chǎn)品讓顧客因?yàn)檫@個(gè)東西找上我們，商業(yè)信仰是顧客會(huì)大家告訴大家，主動(dòng)當(dāng)我們的傳教士，那大家告訴大家還不夠，
4再來一個(gè)東西叫1%的與眾不同，
什么意思呢，顧客他會(huì)一而再，再而三不斷回頭，主要的關(guān)鍵，在商場(chǎng)上有一個(gè)98比99原理。就是如果你做一個(gè)商品，別人如果也可以做到99分的話，你才做到了98分，如果相同的價(jià)格，顧客會(huì)買哪一個(gè)呢？那怎么辦呢？我們要去找到某一個(gè)地方的關(guān)鍵點(diǎn)。而這個(gè)1%關(guān)鍵點(diǎn)真的是跟別人不一樣的，所以顧客愿意一而再，再而三的回頭。我們有沒有1%與眾不同的地方讓顧客一定要回頭來找我們呢？信仰是去告訴大家，1%是讓顧客不斷地再回頭。一個(gè)真正好的營(yíng)銷，要有清楚的企業(yè)形象定位，引顧客上門的拳頭產(chǎn)品，明確的商業(yè)信仰讓大家告訴大家，還要有一個(gè)與眾不同的1%讓顧客再回頭，
最后一個(gè)，找到一個(gè)完整的企業(yè)設(shè)計(jì)的核心原則，讓顧客進(jìn)入這個(gè)環(huán)境，有一分獨(dú)特的感受，讓顧客有機(jī)會(huì)留存你身邊。用這個(gè)核心原則，讓顧客一走入您的店，一走入您的工作環(huán)境，一下次入您安排的氛圍當(dāng)中，就會(huì)感受到同樣的一件事情，由里到外是同樣的一分感受，同樣的一分感覺。比方說豪華、綠色、低碳、方便等等。要給顧客最重要的一種感覺跟感受。顧客有可能因?yàn)檫@種感覺，因?yàn)檫@種感受來購買或者消費(fèi)我們的產(chǎn)品。有些顧客追求的是快速，有些追求的是方便，有些追求的是舒適、溫馨、快樂、……找到你要留給顧客的那點(diǎn)感受。企業(yè)設(shè)計(jì)的核心原則
銷售贏利增長(zhǎng)三部曲：1、增加顧客人數(shù)。2、增加每宗生意的平均贏利。3、增加每年的采購次數(shù)，在每一個(gè)顧客身上取得更多剩余價(jià)值。怎么做？做什么？適當(dāng)?shù)奶岣咭邢鄳?yīng)的準(zhǔn)備，才能加價(jià)。
第三講市場(chǎng)營(yíng)銷與策略運(yùn)用
增加顧客人數(shù)的20種策略：（三大類）
1、改善推廣系統(tǒng)。隨著時(shí)代的改變，推廣系統(tǒng)也要改變（上門見顧客、開班辦講座、交流會(huì)、領(lǐng)先法則、微博營(yíng)銷、）
2、即使目前只能達(dá)到收支平衡，也應(yīng)接受顧客，稍后才考慮利潤(rùn)的問題。先讓顧客走進(jìn)來。（策略：買一送一、）
3、給予無風(fēng)險(xiǎn)和退還保證。把風(fēng)險(xiǎn)放到自己身上。
4、與顧客保持利益與他們的關(guān)系。讓顧客的利益點(diǎn)獲得關(guān)注。（會(huì)員制、）
1、廣告。嘗試一切更多的方法。（微博、博客、網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)酷網(wǎng)免費(fèi)用——給一個(gè)很特別的名稱、電子郵件、）
2、直接郵寄。（給會(huì)員寄、）
3、電話營(yíng)銷。透過電話營(yíng)銷，可以更快的過濾掉很多不是潛在的顧客。1個(gè)小時(shí)到少有15到20通電話。可以過濾出10%有效的準(zhǔn)顧客，成交率達(dá)到2——3個(gè)。
4、舉辦特別活動(dòng)、說明會(huì)或研討會(huì)。當(dāng)你只要把一群人集合到一起，就什么事都可能發(fā)生。（會(huì)員專場(chǎng)、新聞發(fā)布會(huì)、）
5、收集可能銷售對(duì)象的清單。（客戶在什么地方、怎么做，換名片、顧客出現(xiàn)的地方就是你經(jīng)營(yíng)的地方）
6、開創(chuàng)獨(dú)特的銷售特質(zhì)。不同的顧客要的東西不一樣。如果有一點(diǎn)與眾不同，就可以先滿足9%的顧客，從而吸引到更多的顧客。找到獨(dú)特點(diǎn)，讓顧客上門。
7、透過更好的顧客教育計(jì)算，增加產(chǎn)品或服務(wù)在顧客眼中的價(jià)值。你對(duì)顧客有多好，你不說他是不知道的，這就叫價(jià)值塑造堅(jiān)定說。（會(huì)員專屬、換一個(gè)說法、換一個(gè)包裝、改一個(gè)名稱，就可以增加更多潛在的顧客）
8、專屬標(biāo)簽營(yíng)銷——
9、公共關(guān)系。（網(wǎng)絡(luò)、各種會(huì)——同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)、協(xié)會(huì)、商會(huì)，剪紙協(xié)會(huì)，老年大學(xué)）在任何現(xiàn)場(chǎng)保持留給顧客最好的印象，顧客回去，自己會(huì)從網(wǎng)絡(luò)上找到您。想辦法跟更多的人發(fā)生關(guān)系。
（1——13增加潛在顧客線索的方法）
10、提供高過期望的服務(wù)水平。顧客愿意留下來，是因?yàn)樵谀銉旱玫搅伺c眾不同的增值服務(wù)。
11、經(jīng)常與顧客溝通以建立關(guān)系。不要害怕你拜訪的顧客是別人的顧客，那代表這個(gè)顧客是準(zhǔn)顧客。他的第一次給了別人沒關(guān)系，后半生都給你就行了。
（增加留住顧客的比率）
12、訓(xùn)練員工提高銷售技巧。會(huì)賣東西的人可以做到本來要買一條領(lǐng)帶的，可以讓顧客買西裝加皮鞋。不會(huì)銷售的本來要買西裝的，因?yàn)槟悴欢记�，結(jié)果顧客什么都沒買。（主動(dòng)，打電話、拜訪、搶貨）
13、立即確認(rèn)可發(fā)展的線索。只要顧客打電話或問到你，就不要放過。為什么會(huì)成為銷售高手，因?yàn)楸讳N售的經(jīng)驗(yàn)最多。
電視購物的銷售技巧：1、夸大問題的嚴(yán)重性。2、美化方案的理想性。3、給你最佳的解決方案。4、找到很多見證。5、給優(yōu)惠刺激讓顧客立即行動(dòng)。
14、提供無法抗拒的優(yōu)待。顧客永遠(yuǎn)都貪占小便宜。（周年慶七天，生意最好永遠(yuǎn)是第一天和第七天，第一天去看看有什么好東西，最后一天害怕好東西沒有了、辦卡優(yōu)惠、）
15、測(cè)試不同的建議。我這樣說你不會(huì)買，我換一個(gè)說法（吃蟑螂測(cè)試）。很多產(chǎn)品客戶購買不一定是為了自己。有一個(gè)理由讓你客戶買就行了。多試幾次�？傆幸粋�(gè)理由跟你買。（案例：你什么都是假的，只有專家是真的，所以我買。）
16、透過告訴顧客原因來教育他們。顧客是不會(huì)自己成交的。找到一個(gè)吸引顧客的理由。顧客會(huì)為了一個(gè)可愛的理由，做了一個(gè)讓自己高興的決定，告訴自己是個(gè)天才。如果你沒有告訴顧客這個(gè)事情是重要的，你怎么要樣能夠打動(dòng)顧客。
（16——20增加由顧客的詢問轉(zhuǎn)成銷售成績(jī)的數(shù)目）
促使顧客經(jīng)常購買的5種策略
1、研發(fā)一種能夠不斷重新與顧客接觸的商品。有更多可以與顧客接觸的機(jī)會(huì)。從一開始就要設(shè)計(jì)出讓顧客一來再來的原因。
2、為了與顧客建立密切關(guān)系，就透過電話信件等與顧客保持聯(lián)系。（生日、）
3、認(rèn)可他人的產(chǎn)品，允許你的顧客去接觸此類產(chǎn)品。A階段用別人的我們可以賣BC后面的階段。
4、經(jīng)常組織特別活動(dòng)，如閉門銷售。
5、為您的顧客編制程序。最厲害的是美容院和牙醫(yī)……
業(yè)績(jī)倍增的六大營(yíng)銷策略
1、改善銷售系統(tǒng)的銷售技巧，以便能向上銷售。引路的拳頭產(chǎn)品（活動(dòng)），后面的配套準(zhǔn)備好……
2、使用銷售點(diǎn)促銷的方法（有一點(diǎn)打動(dòng)顧客就行了，便宜、安全、有效、環(huán)保）。不要以為所有顧客想的都是跟你一樣的。
3、把互補(bǔ)的產(chǎn)品及服務(wù)作完整的配套。（降脂、胃腸道、心腦、眼睛、吃的、穿的、家用的器械……旅游、、抽獎(jiǎng)、）
4、提高價(jià)格以增加利潤(rùn)。真的好東西不要害怕加價(jià)，因?yàn)槟阏娴脑趲椭愕念櫩汀?br />
5、改變產(chǎn)品或服務(wù)的形象，以期看來更為高檔。（諾貝爾獎(jiǎng)盤）
6、允許更大數(shù)量的購入。（商超的小推車、洗衣粉的包裝、一年年的賣）
第四講服務(wù)營(yíng)銷與感動(dòng)顧客
行銷就是建通路，通是流通附加價(jià)值的通，路是建立信息網(wǎng)路的路。一個(gè)真正的營(yíng)銷，就是透過我們所建立起來的信息網(wǎng)路讓我們顧客的價(jià)值在上面可以做到有效的流通。誰能夠在你的平臺(tái)上幫你的顧客流通最多的附加價(jià)值，誰就能夠因?yàn)閹偷侥愕念櫩投剡^頭來更大量地幫到自己。（九宮格電子郵件）
主動(dòng)幫助更多的人，讓更多顧客的訊息在我們的平臺(tái)上面流通起來。
服務(wù)是感動(dòng)顧客的心，行銷就是建立一個(gè)訊息網(wǎng)路，流通更大的附加價(jià)值。
1、關(guān)懷最小需求，開創(chuàng)最大客源
小需求，大市場(chǎng)。滿足顧客小小的需求。小電話，大學(xué)問。
2、把握服務(wù)的層級(jí)：基本的服務(wù)、渴望的服務(wù)、未曾預(yù)期的服務(wù)、無法想像的服務(wù)。
滿意已經(jīng)不足以贏得顧客了，要讓顧客受寵若驚，顧客才會(huì)一直地黏著你。
3、感謝顧客的抱怨：如果顧客不抱怨你，就去抱怨別人了，也就意味著不再有顧客上門了。經(jīng)常有三種情況1責(zé)罵顧客，覺得是顧客的錯(cuò)。2面對(duì)顧客的責(zé)罵感到羞愧，感覺自己對(duì)不起顧客‘3更多的人是辯解，把責(zé)任推到別人身上，但顧客不想聽這些，他們就想看誰更愿意承擔(dān)責(zé)任。怎么做？好故事的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。所有的事都是好事！
4、經(jīng)營(yíng)客戶的期望：顧客的行為是可以經(jīng)營(yíng)的。
①對(duì)顧客承諾的少一點(diǎn)，做到的多一點(diǎn)。你對(duì)顧客的承諾，顧客會(huì)永遠(yuǎn)記住。
②讓顧客再次光臨。
任何一個(gè)新產(chǎn)品都可以快速搶占同類產(chǎn)品9%的市場(chǎng)份額。
失去客戶的主要原因：
1、1%死亡
2、3%搬走了
3、5%決定從找朋友那邊購買
4、9%想換一家試試看
5、14%交易時(shí)有不愉快的經(jīng)歷
6、68%對(duì)你的售后服務(wù)不滿意
③和顧客互動(dòng)起來。顧客跟你聯(lián)系，你也要主動(dòng)跟顧客聯(lián)系。服務(wù)開始于營(yíng)銷之前。主動(dòng)跟蹤。客戶沒有必要記住你是誰，你有確保他們沒機(jī)會(huì)望你的義務(wù)和責(zé)任。
④正視顧客問題，重視服務(wù)員工。任何情況下都不要拖延顧客的問題。比爾蓋茨說：一旦失去客戶，會(huì)有兩個(gè)損失：1你賺不到他們的錢2你的對(duì)手賺到他們的錢。真正的銷售其實(shí)是重復(fù)的銷售。我們?nèi)绾翁峁┙o客戶最好的服務(wù)？我們?nèi)绾翁峁┙o員工更好的服務(wù)？
服務(wù)不能規(guī)定，只能感動(dòng)
銷售系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)方案
什么叫系統(tǒng)？為完成某種任務(wù)互相依賴的組成部分叫系統(tǒng)。系統(tǒng)掙錢——老板強(qiáng)、系統(tǒng)差，企業(yè)等死；老板弱，系統(tǒng)差，企業(yè)必死；老板弱，系統(tǒng)強(qiáng)，企業(yè)存活；老板強(qiáng)、系統(tǒng)強(qiáng)，讓別的企業(yè)死。產(chǎn)品好、設(shè)計(jì)差，等死；產(chǎn)品弱，設(shè)計(jì)差，必死；產(chǎn)品弱，設(shè)計(jì)好，能活；產(chǎn)品好，設(shè)計(jì)好，讓別的產(chǎn)品死！
學(xué)會(huì)影響你的顧客。用你的腦袋影響顧客的腦袋，最后讓顧客口袋里的錢到你的口袋。相信你的公司、相
一、信你的產(chǎn)品、相信你做的事情、相信顧客會(huì)相信你……
二、勇敢地做好三件事情：勇敢地走出去（只有走出去才有可能）、找到話題內(nèi)容大聲地說出來、勇敢地把錢收回來。
三、掌握購買心理的七個(gè)階段：1引起興趣、2喚起興趣、3讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想、4、喚起欲望、5內(nèi)心對(duì)比、6獲得信任（風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移）、7立刻成交。（專家講課要點(diǎn)）
四、百發(fā)百中的實(shí)戰(zhàn)要訣：
1、心理建設(shè)：自我安慰。從被拒絕開始當(dāng)顧客拒絕你以后，顧客已經(jīng)忘記了，是你自己還念念不忘，并以此來摧殘自己。轉(zhuǎn)換恐懼——打開輕松銷售之門（不管產(chǎn)品多好，服務(wù)多優(yōu)，唯有成交才能算數(shù)，銷售不怕拒絕，怕就怕弄不清拒絕的理由，如何正確面對(duì)客戶的拒絕）出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑！
常見顧客拒絕話術(shù)
A、發(fā)火拒絕：別來煩我——表示顧客當(dāng)時(shí)心情不好——過兩天再來
B、態(tài)度很好：需要時(shí)給你打電話——表示顧客正在忙——那就等
C、不溫不火：我不需要——表示顧客對(duì)產(chǎn)品不了解——你再了解了解再說
（時(shí)間不對(duì)、不了解、剛從別的地方滾）、顧客是你的老師、不買是你的損失、
2、充分準(zhǔn)備：銷售是三個(gè)游戲的設(shè)計(jì)——精心設(shè)計(jì)、充分準(zhǔn)備、主動(dòng)坐莊。
3、與顧客同步共鳴：互動(dòng)、傾聽、精誠所致
4、將客戶類型分類：
①Drive驅(qū)使型：最在意結(jié)果，凡事都要講結(jié)果，以結(jié)果為導(dǎo)向。這種人一般都喜歡做決策，當(dāng)老大，那就引導(dǎo)他來說，而不是我們來說，這種人喜歡強(qiáng)對(duì)強(qiáng)，找個(gè)領(lǐng)導(dǎo)來跟他說，一般的人跟他談他生氣，會(huì)覺得看不起他，在回答問題的時(shí)候，要謹(jǐn)慎一點(diǎn)，盡量由他來發(fā)揮，適當(dāng)?shù)夭鍘拙潢P(guān)鍵的話和結(jié)果就可以了
②Impression表現(xiàn)型的人以感覺為導(dǎo)向，感覺對(duì)了一切都對(duì)了，感覺沒了一切都沒了，所以要多制造出一些比較融洽的氣氛，氣氛越好成交的概率就越高
③Save溫和型，以安全為導(dǎo)向，他希望他的每個(gè)決定都要相對(duì)安全、穩(wěn)定一點(diǎn)的，怕做出大的決定，要好好地引導(dǎo)他，教育他，告訴他這個(gè)產(chǎn)品的具體情況，打消他的顧慮，讓他放下心來，最后才能成交，甚至他不敢輕易做決定，我們可以替他做決定
④Certificate，分析型，以證據(jù)為導(dǎo)向，任何事情都要有一個(gè)完整的證據(jù)，否則一切免談。對(duì)于這種人，一定要把所有能夠證明這件產(chǎn)品功能的好處的證據(jù)講得清清楚楚，讓他明明白白，這樣才能更好地向著有利于你的一面做出決定。
相應(yīng)的方法和銷售要點(diǎn)：
⒈對(duì)于驅(qū)使型，做做到：引導(dǎo)發(fā)表、沉穩(wěn)應(yīng)對(duì)；掌握弱點(diǎn)、精簡(jiǎn)回答；注重效率、謹(jǐn)慎小節(jié)。
⒉對(duì)于表現(xiàn)型，要做到：投其所好、表現(xiàn)尊重；任其發(fā)揮、適時(shí)引導(dǎo)；注重氣氛、隨時(shí)贊美。
⒊對(duì)于溫和型，要做到：教育培養(yǎng)、灌輸信心；人情事務(wù)、維系公關(guān)；順?biāo)浦�、代做決定。
⒋對(duì)于分析型，要做到：詳列計(jì)劃、分析可行；專業(yè)數(shù)據(jù)、紙上作業(yè)；提出實(shí)證、循序推進(jìn)。
了解顧客的價(jià)格模式和購買模式
A、成本型和品質(zhì)型（如果不了解，都會(huì)在瞬間損失一半顧客）
成本型講實(shí)惠，可以給顧客講，實(shí)惠是做人的最高美德，浪費(fèi)是可恥的。給品質(zhì)型的人講，人生在世，只有你花的錢才是自己的。。。
B、配合型和叛逆型（互動(dòng)——同意的請(qǐng)舉手）
叛逆型的人要正話反說——不一定適合您。。。
C、自我判斷型和外界判斷型
自我判斷型喜歡自己說了算；外界判斷型的人總是征求別人的意見，哪怕對(duì)方是個(gè)孩子。
D、一般型和特殊型（從眾和個(gè)性化）
個(gè)性化的人喜歡與眾不同，告訴顧客本產(chǎn)品只是極個(gè)別人才用。
五、處理顧客異議的五個(gè)關(guān)鍵：
①感同身受：我跟你一樣
①激起共鳴：一開始好多人也這樣想
②測(cè)試商品：后來發(fā)現(xiàn)
③加強(qiáng)信心：您用的是最低的價(jià)位購買的最高價(jià)值的產(chǎn)品
④促其決定：早用早受益
一、九大成交時(shí)機(jī)的把握：
⒈開始做比較時(shí)：當(dāng)顧客拿起兩件不一樣的產(chǎn)品進(jìn)行反復(fù)比較時(shí)，正是顧客在心里做權(quán)衡的時(shí)候，而比較的結(jié)果只有一個(gè)那就是成交�；蛘吒硞�(gè)產(chǎn)品比較價(jià)格時(shí)。
⒉開始認(rèn)真地殺價(jià)進(jìn)：已經(jīng)透露出顧客想成交的欲望。
⒊開始詢問付款情況時(shí)：
⒋邊看商品邊提出非重點(diǎn)批評(píng)時(shí)（比方說挑剔包裝等）
⒌開始關(guān)注售后服務(wù)時(shí)
⒍開始詢問交貨方式
⒎向第三者征詢意見或商量時(shí)
⒏開始自我暴露秘密時(shí)
⒐肢體語言的流露時(shí)：一直看，一直摸時(shí)
二、完成成交的七種方法
⒈推測(cè)承諾法：你這種情況買多少等，給顧客一個(gè)相應(yīng)的方案
⒉擁有暗示法：用了，就會(huì)怎么樣？
⒊兩者擇一法：
⒋直接質(zhì)詢法：很多人花了錢會(huì)后悔，你不管他，你只管引導(dǎo)顧客往高興的地方想……
⒌疑點(diǎn)消除法：請(qǐng)教對(duì)方相對(duì)比較認(rèn)可的問題，對(duì)對(duì)方的問題列出來之后，再一點(diǎn)一點(diǎn)分析解釋，完了以后把筆給了，讓他簽字，簽下它就是你幸福美滿人生的開始……
⒍優(yōu)劣點(diǎn)比較法：大膽承認(rèn)產(chǎn)品的不足，這正是我們下次改進(jìn)的地方。目前是最好的
⒎風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：
三、處理顧客價(jià)格異議的七種語法：
1、“是的、而且”
2、直接：太貴了，是的，因?yàn)樽詈�，所以最貴。
3、否定法：跟什么對(duì)比
4、轉(zhuǎn)移話題：很多人關(guān)心貴不貴，我們關(guān)心有沒有用，適不適合您。
5、活用資料：證明價(jià)值
6、舉例法：
7、避重就輕：
第五講營(yíng)銷策劃與現(xiàn)場(chǎng)銷售
不是每個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)都要極力去迎合消費(fèi)者，有時(shí)候商家要改變消費(fèi)者，并引導(dǎo)消費(fèi)者來購買你的產(chǎn)品！
沒有賣不動(dòng)的產(chǎn)品，只有想不到的計(jì)略。
營(yíng)銷案例：感動(dòng)營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷、自動(dòng)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、謀略營(yíng)銷。
自動(dòng)成交的現(xiàn)場(chǎng)銷售秘訣
1先找有能力的顧客2從有能力的顧客中尋找有興趣的3目標(biāo)顧客由遠(yuǎn)而近加強(qiáng)影響層面4把握銷售節(jié)奏
5直接提出要求6忽視顧客的異議7為行為定義8為銷售行為尋找合理的解釋9創(chuàng)造比較
10隨時(shí)回到對(duì)方的理論思想11要不要買，為客戶解釋12用對(duì)方的規(guī)矩解釋對(duì)方的事13主動(dòng)靠近顧客14說到做到
15主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹16明確推薦的數(shù)字17主動(dòng)提醒18每個(gè)客戶都是重要的18不讓客戶思考，讓他們習(xí)慣跟隨
19原來怎么就，就怎么做20引導(dǎo)客戶思考21沖動(dòng)決定，理性解釋22成長(zhǎng)的原因在于信任
23不會(huì)吵架的顧客，更是重要的顧客24回饋由小到大25給價(jià)值不是給產(chǎn)品26用別人的話肯定自己
27給顧客超級(jí)回饋28引導(dǎo)顧客達(dá)成夢(mèng)想29再次要求轉(zhuǎn)介紹30把小東西當(dāng)做大價(jià)值31顧客進(jìn)入催眠狀態(tài)
32創(chuàng)造顧客，引導(dǎo)顧客實(shí)踐33回顧銷售流程34創(chuàng)造故事，自動(dòng)成交
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