行業(yè)的屬性本質(zhì) 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈
會(huì)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，人員跳槽過(guò)于頻繁，導(dǎo)致客戶(hù)群體不斷流失，而使用者又開(kāi)發(fā)不出新的客戶(hù)資源，生產(chǎn)商為了留住經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)奈之下不得不繼續(xù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。新產(chǎn)品不斷增多，但產(chǎn)品都趨于雷同。隨著行業(yè)環(huán)境被不斷破壞，產(chǎn)品的質(zhì)量和效果越來(lái)越不可靠，終于在多種因素下虎落平陽(yáng)，市場(chǎng)上罵聲四處不斷，讓會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)由量變到質(zhì)變的開(kāi)始扭曲。
究竟是什么讓會(huì)銷(xiāo)走到如此地步？
市場(chǎng)信任度嚴(yán)重缺失，導(dǎo)致消費(fèi)者煩不勝煩
任何一種營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)生、發(fā)展，都與相關(guān)企業(yè)當(dāng)時(shí)所處的歷史背景、市場(chǎng)形勢(shì)、內(nèi)外資源狀況密不可分的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)誕生時(shí)，正值中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)炒作的衰落期，夸大宣傳、虛假病歷等現(xiàn)象讓消費(fèi)者煩不勝煩，造成了市場(chǎng)信任度的嚴(yán)重缺失。
當(dāng)時(shí)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)倡導(dǎo)的為消費(fèi)者提供面對(duì)面健康服務(wù)理念，取得了快速發(fā)展。但會(huì)銷(xiāo)是在形式上建設(shè)市場(chǎng)信任度的，是通過(guò)消費(fèi)者“眼見(jiàn)為實(shí)”的心理取得信任的，會(huì)銷(xiāo)本沒(méi)有解決長(zhǎng)期困擾中國(guó)醫(yī)藥保健品的品牌科技含量低下，品質(zhì)不足以支持品牌價(jià)值的弊端，只是通過(guò)服務(wù)提高了產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，而服務(wù)卻是一種對(duì)“人力資源”高度依賴(lài)的模式，但“人”的因素卻不是營(yíng)銷(xiāo)的常量，是最具有變數(shù)的，人對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)精髓的理解、執(zhí)行出現(xiàn)偏差、甚至錯(cuò)誤，肯定會(huì)導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)偏離正確的軌道，甚至誤入歧途。
利益驅(qū)使，從業(yè)人員素質(zhì)降低
會(huì)銷(xiāo)走到現(xiàn)在的問(wèn)題癥結(jié)可不是一個(gè)人兩個(gè)人的原因，而是營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)人員的心態(tài)問(wèn)題造就的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)模式具有這樣的幾個(gè)特征：
模式簡(jiǎn)單，啟動(dòng)迅速。三五個(gè)人就能搞會(huì)銷(xiāo)，一個(gè)專(zhuān)家，一個(gè)主持，一個(gè)賣(mài)產(chǎn)品的，花幾千塊錢(qián)就能干了，很簡(jiǎn)單。
營(yíng)銷(xiāo)隱蔽，少納稅或不納稅。他不可能大面積的來(lái)進(jìn)行廣告宣導(dǎo)，也不能在大街上吆喝著買(mǎi)，而是選擇在一些可以聚會(huì)的地方。同時(shí)賣(mài)出去的產(chǎn)品不會(huì)像放在藥店超市里的產(chǎn)品還要納稅，即使開(kāi)也是普通的發(fā)票，而不是增值稅；
創(chuàng)業(yè)成本，風(fēng)險(xiǎn)小。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)剛開(kāi)始有個(gè)一萬(wàn)元左右就可做起來(lái)了，即使今天有個(gè)八萬(wàn)十萬(wàn)的也能啟動(dòng)，這些對(duì)于一般的企業(yè)來(lái)說(shuō)都能玩的起來(lái)，就是個(gè)人也能運(yùn)作。
正是這種低門(mén)檻的特色，運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的人或企業(yè)難免會(huì)走進(jìn)為了賺錢(qián)什么都敢干的境地。即使昧心的錢(qián)也賺，產(chǎn)品功能的夸大宣傳就更不用說(shuō)了，因?yàn)榇蠹覜](méi)有想到做長(zhǎng)久的問(wèn)題，就是想著眼前的能賺錢(qián)就好，一切向錢(qián)看，你是賺長(zhǎng)久的錢(qián)，還是賺一時(shí)的錢(qián)，沒(méi)有明確的思路。同時(shí)就是生產(chǎn)型企業(yè)為了能生存，誰(shuí)要貨，不管多少都給你發(fā)來(lái)，幾乎沒(méi)有任何的門(mén)檻。這些都在為會(huì)議走向沒(méi)落推波助瀾。
會(huì)銷(xiāo)之所以走向蕭條原因太多，如大多數(shù)專(zhuān)家分析的一樣是失信太多，過(guò)度透支、同質(zhì)化嚴(yán)重、惡性競(jìng)爭(zhēng)、還有保健品市場(chǎng)大環(huán)境的影響。
會(huì)銷(xiāo)被困“圍城”
目前會(huì)銷(xiāo)主要表現(xiàn)在三方面：首先是請(qǐng)客客不來(lái)，企業(yè)主動(dòng)的邀請(qǐng)顧客前來(lái)參加會(huì)議，到會(huì)率極地。即使企業(yè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)在做支撐，也不好使。原來(lái)一個(gè)星期能開(kāi)七場(chǎng)會(huì)以上，發(fā)展導(dǎo)一周一場(chǎng)會(huì)都比較難以組織，即使組織了，參會(huì)的人也不多，一個(gè)月下來(lái)可能就是兩三場(chǎng)會(huì)而已。其次賣(mài)貨貨不動(dòng)，原來(lái)所使用的招數(shù)都不管用了，產(chǎn)品很難賣(mài)出去了，即使賣(mài)出去的貨也有被退回來(lái)的可能，會(huì)場(chǎng)上定了產(chǎn)品，但是你還沒(méi)有給他送呢，她就告訴你不要了。最后會(huì)議成本高，以前一場(chǎng)五十人左右的會(huì)，可能需要一千塊就可以搞定了，但是現(xiàn)在你要花費(fèi)五千塊都難以搞定。原來(lái)打五十個(gè)電話能來(lái)60個(gè)人，現(xiàn)在一百個(gè)電話能來(lái)20個(gè)已經(jīng)就非常了不起了。這些都是成本，時(shí)間成本，物質(zhì)成本，人力的成本。
人才越來(lái)越難找；監(jiān)管度越來(lái)越嚴(yán)；信譽(yù)度越來(lái)越差；競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈；資源越來(lái)越難找；利潤(rùn)率越來(lái)越低；跟進(jìn)者越來(lái)越多；模式越來(lái)越失效；管理危機(jī)趨緊迫。
一支隊(duì)伍，一個(gè)產(chǎn)品，一套方案，在無(wú)廣告投入，無(wú)鋪貨風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)店鋪建立，到處掃蕩打游擊，似乎能使保健品一夜之間火爆起來(lái)。雖然也有的企業(yè)嘗到了甜頭，但更多的企業(yè)是舉步維艱地在探索中支撐著！
會(huì)銷(xiāo)又該如何在困局中破局，甚至是立局？
對(duì)于絕大多數(shù)的堅(jiān)守者來(lái)說(shuō)，他們往往是遵循著會(huì)銷(xiāo)行業(yè)的本質(zhì)在上下求索。但是現(xiàn)實(shí)卻告訴他們，會(huì)銷(xiāo)要想成功，必須要整合和創(chuàng)新，甚至是異域整合創(chuàng)新。
從競(jìng)爭(zhēng)加劇后，會(huì)銷(xiāo)企業(yè)遇到的問(wèn)題很多，從顧客資源的收集到員工團(tuán)隊(duì)的留存，在營(yíng)銷(xiāo)模式上單一的重復(fù)是問(wèn)題的根本，科普會(huì)、賓館會(huì)、餐飲會(huì)、旅游會(huì)，顧客完全沖突，形式嚴(yán)重雷同，所以單一的會(huì)銷(xiāo)模式很難有新的突破，整合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，一招打天下的方式顯然是過(guò)時(shí)的，所以企業(yè)必須整合會(huì)銷(xiāo)。
會(huì)銷(xiāo)要想轉(zhuǎn)變，有兩個(gè)核心：“品牌”和“人員”，所以會(huì)銷(xiāo)突破當(dāng)前困境的法寶應(yīng)是提升品牌價(jià)值、建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌和人才升級(jí)、打造高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)。
打破單一思路，別跟風(fēng)。跟風(fēng)是中國(guó)的特色，只要什么賺錢(qián)大家一哄而上，最后大家都不賺錢(qián)。保健品這個(gè)行業(yè)更是如此，看看沙棘籽油、魚(yú)油等保健食品，還有功能型水機(jī)、紡織品等都是如此。
打破單一模式，重整合。這個(gè)就更容易懂了，科普營(yíng)銷(xiāo)好做，大家都做，旅游營(yíng)銷(xiāo)好做大家也是都做、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)店等都是如此，如何將這些模式有效的整合到一起來(lái)形成自己的獨(dú)特模式非常關(guān)鍵，要進(jìn)行模式的組合，形成合力。
打破一人企業(yè)，變眾人。保健品企業(yè)尤其是以會(huì)議服務(wù)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)，絕大多數(shù)都是一人企業(yè)三兩個(gè)人的企業(yè)這樣的企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)初期是很好的。但是隨著企業(yè)的壯大就有必要將公司向高層或中層持股的方向發(fā)展，讓企業(yè)更加的社會(huì)化，甚至可以將企業(yè)運(yùn)作上市，使管理更加的規(guī)范，更加有利于企業(yè)的健康發(fā)展。第四、打破一個(gè)行業(yè)，做產(chǎn)業(yè)。健康是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，在健康的產(chǎn)業(yè)鏈條上附著是一個(gè)生態(tài)鏈，從源頭到顧客。
而對(duì)于這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)就是缺乏必要的資源整合，一是源頭整合，得資源者定天下；二是渠道整合，得渠道者贏天下；定天下者未必能夠贏得了天下，但是贏天下者一定能夠定天下。這就是蘇寧、國(guó)美、沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)的法寶，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)能否借鑒，不得而知。
打破賺快錢(qián)思想，賺大錢(qián)。企業(yè)如何賺大錢(qián)，做品牌嗎。看看能夠賺大錢(qián)的企業(yè)誰(shuí)是小品牌，我看是沒(méi)有，即使小品牌會(huì)銷(xiāo)的企業(yè)也很少有，根本不是做品牌，而是在賣(mài)產(chǎn)品，甚至有的企業(yè)聯(lián)騙都用上了，你想這個(gè)行業(yè)能搞好嗎。品牌是企業(yè)立足于社會(huì)之本，在做產(chǎn)品的同時(shí)注重品牌建設(shè)。
會(huì)銷(xiāo)要取得長(zhǎng)久健康良性的發(fā)展，就需要從現(xiàn)在開(kāi)始加強(qiáng)自我約束，發(fā)揚(yáng)積極的社會(huì)效應(yīng)。這除了會(huì)銷(xiāo)企業(yè)個(gè)體加強(qiáng)自身修養(yǎng)外，更重要的一點(diǎn)是：會(huì)銷(xiāo)企業(yè)需要自己的組織機(jī)構(gòu)代言機(jī)構(gòu)。會(huì)銷(xiāo)協(xié)會(huì)可以制定會(huì)銷(xiāo)進(jìn)入的門(mén)檻和標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立會(huì)銷(xiāo)的正面社會(huì)形象，對(duì)不規(guī)范操作的會(huì)銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)行打擊，對(duì)可能造成嚴(yán)重社會(huì)負(fù)面影響的企業(yè)設(shè)定會(huì)銷(xiāo)壁壘，就象把直銷(xiāo)同傳銷(xiāo)區(qū)別一樣，把不良的會(huì)銷(xiāo)企業(yè)剔除在社會(huì)對(duì)會(huì)銷(xiāo)的認(rèn)知之外。
其實(shí)，會(huì)銷(xiāo)是目前所知銷(xiāo)售模式中最有人情味，最具公益性，服務(wù)最有深度、最全面的營(yíng)銷(xiāo)模式。這種營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)脫離了簡(jiǎn)單的物物交換的商品交易，而是一種升華到情感交流和全方位顧客生活管理的營(yíng)銷(xiāo)模式。已知的會(huì)銷(xiāo)中，一線銷(xiāo)售人員已經(jīng)成為老人的家人，是比親生子女有更多心靈交流和生活照顧的家人，銷(xiāo)售員不僅僅銷(xiāo)售產(chǎn)品，已經(jīng)發(fā)展成為幫助老人從飲食起居開(kāi)始進(jìn)行健康關(guān)照，幫助老人生活理財(cái)?shù)纳罟芗�。正因此，如不能�?guī)范會(huì)銷(xiāo)企業(yè)和個(gè)人行為，將可能發(fā)展成為欺騙老人掏空積蓄的惡性行為。
而做到這點(diǎn)，僅僅靠企業(yè)自身的道德約束顯然是不夠的。我國(guó)步入老齡化社會(huì)的進(jìn)程中，國(guó)家主要從政策層面解決養(yǎng)老問(wèn)題，社會(huì)主要從個(gè)體照顧層面起作用，會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的服務(wù)可能就是一種社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)的一種補(bǔ)充。做的好了，會(huì)銷(xiāo)服務(wù)將成為一個(gè)平臺(tái)，銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)可能涉及衣、食、業(yè)余生活、理財(cái)?shù)雀鱾�(gè)方面，會(huì)銷(xiāo)企業(yè)就是老人后半生的生活管家機(jī)構(gòu)。但是，目前只是我的一種理想。如果會(huì)銷(xiāo)業(yè)自身沒(méi)有規(guī)范，不能得到社會(huì)的積極正面認(rèn)可，就不可能發(fā)展到更高的高度。
