營銷兵法導(dǎo)讀：
不管大、小廠家，我們都要時刻反思：我們還能給經(jīng)銷商帶來什么？我們可不可以給經(jīng)銷商更多更好的支持？
前幾日，筆者開拓市場，與經(jīng)銷閑聊之中，客戶問我一句話：“你們廠家到底能給我?guī)硎裁�？”客戶一番話，我沉思了好久：是呀，我們到底能給客戶帶來什么？僅僅是同異化的產(chǎn)品，不同的廠家嗎？我們能用我們廠家怎么怎么有優(yōu)勢，產(chǎn)品怎么好來說服我們的上帝嗎？
感動人，感動地，我拿什么來感動你，我的客戶！
多數(shù)大經(jīng)銷商手里握著幾個大品牌，廠家的一步步壯大，經(jīng)銷商也從原始積累階段過渡到了現(xiàn)代化階段－－成立了商貿(mào)公司，聘請業(yè)務(wù)經(jīng)理做陣，甚至創(chuàng)辦實業(yè)或OEM加工，廠家為了讓經(jīng)銷商與企業(yè)接軌，不惜重金請“高僧”給經(jīng)銷商培訓(xùn)，經(jīng)銷商的思想意識提高了，有了自已高深的思維模式，憑廠家業(yè)務(wù)人員的半斤八兩管不了了。大廠家的業(yè)務(wù)人員天天與客戶玩數(shù)字游戲，為了完成任務(wù)，拍桌子、瞪眼逼客戶就范，客戶手里握著幾個大品牌當(dāng)搶使，幾板釜落地，沒有了后續(xù)；而小廠家的業(yè)務(wù)人員天天泡在批發(fā)市場找客戶，東奔西跑，沒有幾個客戶愿意做，客戶不理不睬的，心力憔悴、力不從心。
其實，客戶要的不僅僅是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品附加值、服務(wù)及企業(yè)的軟實力。
產(chǎn)品篇
產(chǎn)品是品牌的重要載體，首先，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，貨真價實；其次，產(chǎn)品包裝設(shè)計新穎，能吸引消費者；最重要的一點是產(chǎn)品更新要快，迎合市場需求，創(chuàng)新豐富品類。我們找經(jīng)銷商代理公司的產(chǎn)品，首先讓客戶看公司樣品，公司產(chǎn)品獨特，與現(xiàn)有市場的產(chǎn)品形成互補，就容易被客戶接受，促成合作的機會就大。反之，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，找客戶難度就很大。大廠家可以憑借品牌影響力讓客戶強賣，銷售過程中出現(xiàn)不暢，不被市場接受，再大的廠家也不行；小廠家自身品牌就弱，客戶更沒有理由代理你的產(chǎn)品了，除非碰到手里缺品牌的客戶。所以，不是業(yè)務(wù)人員能力大小的問題，產(chǎn)品本身決定了開發(fā)新市場的第一步。從公司經(jīng)營層面講，產(chǎn)品要尋求差異化，細分市場，細分消費群體，產(chǎn)品聚集，市場聚集，找出市場空白機會點。產(chǎn)品差異化，不分大小廠家，筆者在速凍大企業(yè)做的時候，就發(fā)現(xiàn)部分小企業(yè)這一點做的比一線企業(yè)做的要好。
費用篇
產(chǎn)品導(dǎo)入新市場，經(jīng)銷商避免不了與你談費用問題，比如：進店費、條碼費、人員工資、廣告費、堆頭費、陳列費等等。這個心驚肉跳的場面是大、小廠家經(jīng)常遇到的。那么，是不是費用許諾給客戶的越多越好呢？不是的，依據(jù)市場需求，不能不投，也不能不把錢當(dāng)錢，把控適度，依據(jù)市場操作方案，分階段、有步聚的投入。公司啟動新市場，不是盲目的，前期要經(jīng)過反復(fù)的市場調(diào)研，掌握競品一手資料、市場需求，當(dāng)?shù)豄A費用投入點等，制訂詳細的市場操作方案，反饋給公司。市場調(diào)研是產(chǎn)品導(dǎo)入市場的必要步驟，不能報喜不報憂，不能一味關(guān)注競品某市場一年銷售多大，更要關(guān)心競品費用花了多少錢？用了多少精力？我們公司做好準(zhǔn)備費用持續(xù)投入的準(zhǔn)備了嗎？有了前期的精心策劃，我們與客戶見面，才不會讓客戶牽著鼻子走，陷入被動，要學(xué)會拒絕，其實有些話，經(jīng)銷商是試探性的，吊廠家的味口。不管大、小廠家，如果我們面對客戶，把詳細的市場費用方案遞給他，我相信客戶會很尊重你，大大增加了客戶的信心。我們要劃被動為主動，讓客戶知道我們很專業(yè)，不是“土八路”。不僅給他帶來了產(chǎn)品，而且?guī)砹嗽谇捌谥苊苁袌稣{(diào)研基礎(chǔ)上制訂的詳細市場費用投入方案，甚至是客戶沒有想到的，我們廠家都替他想到了。你想，那個經(jīng)銷商會不歡迎這樣的廠家呢?
服務(wù)篇
產(chǎn)品導(dǎo)入市場后，就需要廠商之間精誠合作，通過一系列動作使產(chǎn)品成活起來。作為廠家，要培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)知識，提高其業(yè)務(wù)水平，協(xié)助客戶盡快把市場做起來�；鶎訕I(yè)務(wù)人員是廠家服務(wù)水平的體現(xiàn)：大廠家業(yè)務(wù)人員要通過嚴密的面試、考核才能進入大公司，人員素質(zhì)相對會高一些，加之公司一系列高密度培訓(xùn)，對產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)流程有了更深的認識，針對市場的難易程度配置人員，新員工會安排到市場基礎(chǔ)比較好的市場學(xué)習(xí)、提升，難度大的市場就安置業(yè)務(wù)水平相對熟練的人員，這樣下來，就保證了廠家對經(jīng)銷商的服務(wù)水平。說白了一點，基層業(yè)務(wù)人員就是服務(wù)生，協(xié)助客戶執(zhí)行公司的一系列動作，保證動作落地生根，取得較好的收成。
而小廠家做的就相對差了一點，人員業(yè)務(wù)水平參次不齊，沒有比較完善的人員管理制度，雷陣風(fēng)式走訪客戶，沒有和客戶說幾句話，扭頭就走，跑到網(wǎng)吧聊QQ去了�？蛻粲龅绞袌鰡栴}也解決不了，向上級一味地報喜不報憂，這樣的服務(wù)水平客戶能滿意嗎？說是小廠家，相對大廠家只不過品牌地位、銷量比較低而已，但沒有決定服務(wù)水平是小廠家，完全可以比大廠家做的還要好：市場人員少但精，組織機構(gòu)少但全，管理簡單但效率快，做到五星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)沒有問題。
管理篇
許多經(jīng)銷商是隨著企業(yè)成長而做大的，經(jīng)銷商從以前的小販販變成了名符其實的公司老板，廠家起的作用功不可沒。我們不僅給客戶帶來了產(chǎn)品，還有企業(yè)成熟的管理模式和理念。廠家激勵經(jīng)銷商不斷向正規(guī)化發(fā)展，教客戶市場怎么做，他的生意怎么做，怎么追求利潤最大化，他的公司怎么管理，別的樣板市場是怎么做的，我們可不可以復(fù)制過來，把市場做的更好一點，經(jīng)銷商賺的錢更多一點。通過這樣的一系列動作，加強客戶硬、軟實習(xí)，才能切保市場地位不動搖，客戶就不再感謝你給他賺了多少錢，而是你幫他把公司做大了。
總結(jié)：不管大、小廠家，我們要時刻反思：我們還能給經(jīng)銷商帶來什么？我們可不可以把某一點做的更好更漂亮一些？
