會前會是指在會銷過程中聯(lián)誼會前一天進(jìn)行的,邀請參與聯(lián)誼顧客資源的會前會,由各部門或店內(nèi)自行組織,全體會銷員工參加,會議時間2小時左右。
會前會的目的:
1、最后確認(rèn)每個會銷員工邀請顧客數(shù)量。
2、通過對前期顧客預(yù)熱情況和效果的調(diào)查分析。
把邀請顧客的質(zhì)量,包括顧客參加聯(lián)誼會的動機(jī),對會銷員工個人、會銷企業(yè)和產(chǎn)品認(rèn)可度,對活動的理解程度及感興趣程度,預(yù)測參會顧客的數(shù)量、質(zhì)量。
3、依據(jù)前期預(yù)熱工作情況,結(jié)合到會顧客的數(shù)量,類型結(jié)構(gòu),統(tǒng)計分析,制訂現(xiàn)場導(dǎo)購方案,如:有些顧客提出個性化的問題如何解答。怎樣借助老顧客、專家、領(lǐng)導(dǎo)的幫助,簽單問題等
4、確定現(xiàn)場顧客管理方案。包括人員分工,顧客座位調(diào)配、安置,特殊顧客的管理等。
5、預(yù)計總到會人數(shù)總銷售量。
會前會的會儀形式:
可以采取逐一討論分析的形式,也可以采用列出問題,輪流回答的方式,緊緊圍繞重點問題集中討論。負(fù)責(zé)人做好記錄。以備會后總結(jié)對比分析。
會前會的流程:
會銷員工需要回答的問題:
發(fā)出邀請函的數(shù)量
預(yù)計到位人數(shù)單位
新老顧客的比例
新顧客的來源,預(yù)熱情況,預(yù)測購買單位數(shù)量(會轉(zhuǎn)介)
每個購買單位預(yù)計簽單量,講情楚理由(購買什么產(chǎn)品、大單、單一產(chǎn)品)
預(yù)測導(dǎo)購中可能出現(xiàn)的問題,提出自己預(yù)定的導(dǎo)購方案
擺出導(dǎo)購中自己無法解決困難,共同討論解決
老顧客來幾個,起什么作用,是否有停服資源參加
會前會的操作過程中的要求:
1、在統(tǒng)計發(fā)送邀請函的數(shù)量時,一定要了解邀請函的發(fā)送方式,是否親自送到顧客中,顧客對邀請函的內(nèi)容如時間、地點、乘車路線是否清楚,顧客當(dāng)時的反應(yīng)、態(tài)度、,是否通過電話確認(rèn)或需要到家里接。
2、讓會銷員工分析到會顧客人數(shù),主要是了解預(yù)熱時顧客的認(rèn)可、信任程度和對活動的理解程度,可以通過詢問會銷員工拜訪次數(shù),交流內(nèi)容,分析會銷員工邀請口徑和顧客的具體反應(yīng)來判斷結(jié)果。
3、統(tǒng)計新老顧客的比例時,要求會銷員工講邀請老顧客的理由,怎樣發(fā)揮其作用。
4、資源來源講清楚,結(jié)合預(yù)熱工作詳細(xì)分析、了解顧客預(yù)熱程度。核心內(nèi)容里圍繞介紹企業(yè)重大事件、產(chǎn)品、服務(wù)、與顧客感情交流及培訓(xùn)顧客需求心理等方面,會銷員工如何開展工作。設(shè)定的問題要具體,分析要透徹。
5、確定每個顧客的購買量,以及特殊顧客的導(dǎo)購方案及特殊顧客的管理\導(dǎo)購\相關(guān)的語術(shù)方案一定要明確。
6、會前會還要提醒會銷員工有一些顧客要做好預(yù)防退貨工作,主要有以下兩點:A能否有決定權(quán),回家是否會遭到反對退貨。B只是因現(xiàn)場氣氛購買對產(chǎn)品企業(yè)不了解回去后可能退貨等。發(fā)生這些問題時一定要提前做好相關(guān)工作醫(yī)師回訪現(xiàn)場交流確定其信心時,會后是否送他回家,是否馬上帶禮品去看他等。
7、要通報明天聯(lián)誼會天氣情況,如果天氣不好,可能早晨還要打確認(rèn)電話.明天車子情況,及車上活動流程通告。
六、分析問題時,在現(xiàn)場每位會銷員工都應(yīng)積極參與,主動思考,獻(xiàn)計獻(xiàn)策,通過會前會,一方面要解決現(xiàn)場導(dǎo)購問題,另一方面也是為了提高對前期環(huán)節(jié)工作的理解和重視操作要求,提高我們的專業(yè)知識和專業(yè)技能,同時培養(yǎng)、我們分析問題和解決問題的能力,要求在場每位會銷員工都要做好筆記。
七、會前會不能批評會銷員工,應(yīng)鼓勵、引導(dǎo)為主。
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