家庭聚會銷售模式短短幾年，聯(lián)誼會從幾十人發(fā)展到上千人的規(guī)模，營銷水平不斷升級。但大型會議所帶來的問題也不容忽視，政府監(jiān)管、競爭加劇、費用增加，讓我們不得不重新審視服務(wù)營銷面臨的瓶頸，并積極、主動地尋求營銷模式的新突破。
一、 家庭聚會模式的概念與意義
家庭聚會模式是指老顧客或員工邀約潛在顧客在自己家里舉辦小型產(chǎn)品銷售會議。這里的“家” 不能特指，而是泛指氛圍比較濃厚的環(huán)境。家庭聚會作為一種比較靈活的營銷模式，簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。家庭聚會模式是沒有“硝煙”的營銷，是情感營銷一樣，建立起一個真正穩(wěn)固的營銷網(wǎng)絡(luò)，從而可能引領(lǐng)營銷模式的變革。
舉辦家庭聚會，可以使?fàn)I銷費用最低化。相對于大型聯(lián)誼會，家庭聚會省掉了場租、用餐、旅游等費用，僅需要 一些茶水即可。
舉辦家庭聚會，多則十幾人，少則三五人，基本沒有管制與約束，形式也比較靈活自由，只要能邀 到人，無論是白天還是晚上，什么時間都可進行。
舉辦家庭聚會，邀約的成功率高。家庭聚會的舉辦者以家這個溫馨的氛圍借力，可以有效打消潛在 顧客的猶豫和戒備心理，拉近彼此的距離。
舉辦家庭聚會，更重要的是可以直接產(chǎn)生銷量，這是我們舉辦家庭聚會的目的所在。家庭的輕松氛圍 有利于潛在顧客產(chǎn)生信賴感，容易做出購買決定。
二、家庭聚會前的準(zhǔn)備工作
1、要有正確的邀約（充分了解潛在顧客各方面的情況：家庭、職業(yè)、收入、性格、興趣、愛好、健康狀況等）；
2、適量的現(xiàn)聲產(chǎn)品展示與備貨；
3、備好演示的產(chǎn)品及示范工具；
4、環(huán)境要整潔，布置要顯示得溫馨、自然；
5、事先和家人溝通好，取得家人支持。
三、家庭聚會模式的內(nèi)容與流程
家庭聚會一般控制在兩個小時以內(nèi)，氣氛要熱烈、自然，避免過重的商業(yè)氣息，主要內(nèi)容包括公 司的形象VCD或者公司形象幻燈片展示；事先準(zhǔn)備好的產(chǎn)品演示；顧客使用產(chǎn)品的體驗與感受分享；有關(guān)老顧客健康俱樂部的政策說明和兌現(xiàn)。
家庭聚會的事個流程要環(huán)環(huán)相扣，主要包括如下環(huán)節(jié)：
1.主持人（一般是家庭聚會的主人）致開場白，向大家介紹主講人，并致謝；簡單介紹參加家庭聚會的顧客，表示歡迎（5分鐘）；
2.播放公司的形象VCD或者形象幻燈片，展示公司的實力（15分鐘）；
3.通過產(chǎn)品的演示實驗，說明產(chǎn)品優(yōu)良的品質(zhì)（40分鐘）；
4.主講人對老顧客健康俱樂部的政策說明及相關(guān)介紹（10分鐘）；
5.發(fā)放有關(guān)的宣傳推廣資料，同時現(xiàn)場開單銷售（30分鐘）；
6.宣布家庭聚會結(jié)束，對大家的光臨表示感謝（5分鐘）。
四、家庭聚會模式的運作要求
舉辦家庭聚會要多了解顧客情況，一般來說，以下幾種人比較容易取得成功：使用產(chǎn)品受益的老顧客；身體狀況有問題，需要改善的人；保健意識比較強的人；對目前收入不滿，謀求第二職業(yè)或迫切想改變現(xiàn)狀的人；喜歡做營銷或服務(wù)的人；休閑在家的家庭主婦或離退休的人。
1、舉辦家庭聚會要注意以下事項：
不要抱怨人沒到齊，不必等遲到的人，到時間就開，不管來多少人；按照所列的顧客名單提前邀約，不要臨時約人，最好邀主席夫妻乃至家人一起參加；請大家關(guān)掉手機，暫時摘掉家里電話，不抽煙，不來回走動；保持安靜，專心聽講；會前、會中、不發(fā)放資料，可以在離開前發(fā)給大家；適當(dāng)提醒大家穿得漂亮些，良好的服裝儀容會使參加者重視家庭聚會；家庭聚會不請客吃飯及喝灑，只準(zhǔn)備一些茶水以及必要的產(chǎn)品試用；聚會前家庭要適當(dāng)布置，突出溫馨氛圍；燈光一定要亮，氣氛要比較熱烈適度，不要影響鄰居；孩子要照顧好，寵物要管理好，不要隨便開電視；演示產(chǎn)品提前擺放好；熱情歡迎每一位來參加的朋友，不要講那些沒有來的，讓大家感到他們是唯一被邀請的朋友。如果來人很少，一定要讓他們感到他們是很重要的，要有興奮度。
2、家庭聚會模式中的“三不準(zhǔn)、三不談”：
不準(zhǔn)削價或提價賣產(chǎn)品，必須按公司的明碼標(biāo)價銷售產(chǎn)品；不準(zhǔn)夸大產(chǎn)品功效，實事求是，科學(xué)演示，真誠分享；不準(zhǔn)搶別人的顧客資源，團結(jié)合作，互相借力。不談?wù)�，不談�(wù)撋婕罢蔚膯栴}；不談宗教，在商言商，防止被別有企圖的人利用；不談是非，不批評、不責(zé)備、不抱怨，多表揚、多贊美、多激勵。
3、家庭聚會中還要做到“三有一不”：
有目標(biāo)，事前要有周密的計劃，對到場人數(shù)與銷量要有科學(xué)估計；有氣勢，溝通時，分清該講和不該講的話，要興奮、激動，口氣要肯定，才能給出對方震撼和信心；有準(zhǔn)備，用充分資料和證據(jù)證明公司的實力與產(chǎn)品的高性價比。不爭執(zhí)，爭執(zhí)易壞事，對方如有不同意見，先認(rèn)同，再作引導(dǎo)和解釋，達不成一致時，先擱置起來，等跟進時再解決。多講關(guān)心的話，了解對方需求，有針對性地溝通；多講自己的親身經(jīng)歷和體會，真實的經(jīng)歷與感受最容易打動對方。
家庭聚會模式不是新鮮事物，但作為一種營銷變革的模式，仍有認(rèn)真探索與實踐的現(xiàn)實價值。思考、探索、發(fā)現(xiàn)、找到未來營銷發(fā)展的康莊之路。
