導(dǎo)讀：
一、傳統(tǒng)會(huì)議的劣勢(shì)
二、會(huì)銷(xiāo)人思考的問(wèn)題
三、AB會(huì)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)
四、保證AB會(huì)模式成功的幾個(gè)重要步驟
五、AB會(huì)模式的劣勢(shì)
六、AB會(huì)模式的改進(jìn)策略
前言：目前我國(guó)老年人口有1.88億，占總?cè)丝?/span>13.4%，老齡化社會(huì)的到來(lái)，老年養(yǎng)老、老年服務(wù)、老年健康產(chǎn)業(yè)正以成倍的速度遞增，成為外國(guó)政府關(guān)注、支持的重要產(chǎn)業(yè)。而老年人對(duì)保健品的態(tài)度也逐漸轉(zhuǎn)變，保健品的形象、口碑逐漸提高。巨大的市場(chǎng)空間，巨大的市場(chǎng)潛力，孕育著我國(guó)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、模式如雨后春筍紛紛呈現(xiàn)，百花齊放。然而如何走出一條適合目前市場(chǎng)的一條新路、一個(gè)新的模式，這是所有會(huì)銷(xiāo)同仁一直在思考的問(wèn)題。
一、傳統(tǒng)會(huì)議的劣勢(shì)
傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在如今模式轟炸的階段其優(yōu)勢(shì)日漸弱化。越來(lái)越多的缺陷呈日漸呈現(xiàn)，成為我們會(huì)銷(xiāo)同仁亟待正視解決的一個(gè)現(xiàn)象。傳統(tǒng)會(huì)議凸顯的劣勢(shì)如下：
其一、缺乏可信度，名單收集難。消費(fèi)者對(duì)會(huì)議已司空見(jiàn)慣，普遍缺乏對(duì)會(huì)議的信任、對(duì)產(chǎn)品和專(zhuān)家的信任。
其二、會(huì)議的形式、內(nèi)容雷同。不管是聯(lián)歡、餐飲、旅游、檢測(cè)、體驗(yàn)，會(huì)議的內(nèi)容、流程、講座大同小異，消費(fèi)者都聽(tīng)膩了，聽(tīng)煩了，聽(tīng)了開(kāi)頭就知道結(jié)尾。
其三、會(huì)議的組織，在與顧客的關(guān)系上只以企業(yè)和產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，以講為主。利益吸引、政策拉動(dòng)、疾病恐嚇、檢測(cè)暗示、員工促銷(xiāo)等都是單純的灌輸，因而會(huì)議效果較差，銷(xiāo)量起伏不定。
二、會(huì)銷(xiāo)同仁思考的問(wèn)題
傳統(tǒng)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)讓我們陷入一種步履維艱的狀態(tài)，我們需要探索求新路，走出一條符合現(xiàn)在市場(chǎng)要求的新路子。一條簡(jiǎn)單、易操作、快速啟動(dòng)、快速上量、快速賺錢(qián)的新路，一條能夠做大做強(qiáng)持續(xù)發(fā)展的新路。
在肯定、繼承現(xiàn)有傳統(tǒng)模式的優(yōu)點(diǎn)（一對(duì)一服務(wù)和一對(duì)一促銷(xiāo)的精髓）基礎(chǔ)之上：如何準(zhǔn)確地尋找、篩選目標(biāo)顧客、與目標(biāo)顧客的深度溝通，需要我們繼續(xù)探索、總結(jié)。而這些：繼續(xù)深度服務(wù)——與顧客親情式的關(guān)系、生活化的關(guān)系，規(guī)范化的回訪、服務(wù)，會(huì)員的快速轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，大量發(fā)展鐵桿會(huì)員等問(wèn)題是所有會(huì)銷(xiāo)人想解決和正在解決的問(wèn)題。
在此，就有必要引出我們本文重點(diǎn)研究探討的對(duì)象——AB營(yíng)銷(xiāo)模式。AB會(huì)營(yíng)銷(xiāo)模式大家都已熟知，在此不過(guò)多贅述。
三、AB會(huì)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)
1、AB會(huì)模式與傳統(tǒng)會(huì)銷(xiāo)模式最大的不同就是可以迅速建立可信度，通過(guò)活動(dòng)的切入點(diǎn)。從上到下，各種方面，從各種步驟，從收集名單開(kāi)始就要與眾不同。
2、AB會(huì)模式新穎的講課內(nèi)容，用新知識(shí)、新內(nèi)容，滿足顧客的需求。講課內(nèi)容的耳目一新滿足顧客多方面的個(gè)性化的需求，讓顧客感覺(jué)會(huì)議能給帶來(lái)真實(shí)需要。
3、用互動(dòng)的方式充分調(diào)動(dòng)、發(fā)揮顧客的主動(dòng)能動(dòng)性，激發(fā)顧客的參與意識(shí)。通過(guò)互動(dòng)達(dá)到深入溝通、深入了解、建立信任的目的。通過(guò)工具表格填寫(xiě)、通過(guò)面對(duì)面溝通、通過(guò)專(zhuān)家講解，能夠迅速掌握老年人一切個(gè)人信息資料。而AB會(huì)的突出活動(dòng)的目的性沒(méi)有傳統(tǒng)聯(lián)誼會(huì)突出企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的性強(qiáng)，更容易讓老年人接受。
4、拉動(dòng)為主。AB會(huì)與傳統(tǒng)聯(lián)誼會(huì)最大的不同之處在于銷(xiāo)售的方式，不是傳統(tǒng)的推產(chǎn)品，而是拉動(dòng)消費(fèi)者的興趣，讓消費(fèi)者對(duì)新知識(shí)、新產(chǎn)品、新觀念先感興趣，愿意了解。在拉動(dòng)顧客的興趣點(diǎn)，滿足顧客的興趣，達(dá)成銷(xiāo)售。
5、開(kāi)發(fā)速度塊。AB會(huì)的模式，通過(guò)強(qiáng)有力的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，精準(zhǔn)的人群定位，活動(dòng)的高度起點(diǎn)，可以迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，形成規(guī)模；收集名單資源的途徑比傳統(tǒng)聯(lián)誼會(huì)的社區(qū)、轉(zhuǎn)介紹、科普要多，要深入，可信度更高；老年人抵觸點(diǎn)更低，短時(shí)間內(nèi)更容易做大，做出規(guī)模，做出聲勢(shì)。
6、對(duì)員工的素質(zhì)要求更低。傳統(tǒng)聯(lián)誼會(huì)對(duì)員工的業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、疾病知識(shí)要求高，講產(chǎn)品、促銷(xiāo)、服務(wù)都靠員工完成，新員工短時(shí)間內(nèi)很難勝任，市場(chǎng)復(fù)制性不強(qiáng)。AB會(huì)模式統(tǒng)一操作流程、統(tǒng)一操作話術(shù)，通過(guò)家訪、會(huì)議各種工具，減輕員工工作強(qiáng)度。
7、顧客利用率大大提高。傳統(tǒng)體驗(yàn)、聯(lián)誼會(huì)模式會(huì)銷(xiāo)，顧客的轉(zhuǎn)化率不高，銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，新資源開(kāi)發(fā)力度差，大家都在圍繞老會(huì)員做文章。而傳統(tǒng)參加聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)售的顧客，拒絕購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，沒(méi)有好的手段和措施繼續(xù)跟蹤服務(wù)，一般都靠員工與會(huì)員的感情基礎(chǔ)建立，效果很不理想。AB會(huì)模式解決了這種顧客轉(zhuǎn)化的問(wèn)題，A會(huì)埋伏筆，員工家訪了解信息，滲透產(chǎn)品；B會(huì)邀請(qǐng)對(duì)產(chǎn)品感興趣的老年人參加，達(dá)成銷(xiāo)售。而對(duì)產(chǎn)品、活動(dòng)、員工、專(zhuān)家有質(zhì)疑、不信任的，暫不邀請(qǐng)B會(huì)，可繼續(xù)邀請(qǐng)A會(huì)增加信任，或邀請(qǐng)其參加比如答疑會(huì)、老顧客會(huì)增加信任進(jìn)行順利轉(zhuǎn)化。
四、保證AB會(huì)模式成功的幾個(gè)重要步驟：
1、要有活動(dòng)的支持
AB會(huì)的核心點(diǎn)，是所有銷(xiāo)售工作，所有宣傳工作都緊緊圍繞在一個(gè)活動(dòng)周?chē)�。通過(guò)活動(dòng)收集資源、通過(guò)活動(dòng)包裝專(zhuān)家、通過(guò)活動(dòng)來(lái)互動(dòng)溝通、通過(guò)活動(dòng)來(lái)增加信任、通過(guò)活動(dòng)銷(xiāo)售產(chǎn)品。用好活動(dòng)是AB會(huì)的靈魂，沒(méi)有強(qiáng)有力的活動(dòng)支持，AB會(huì)一定是似是而非。舉例而言，中普的AB會(huì)活動(dòng)是世界抗衰老醫(yī)學(xué)會(huì)抗衰老研究基地開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)，得到中國(guó)老年保健協(xié)會(huì)、中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)、國(guó)家老齡委、中國(guó)健康促進(jìn)基金會(huì)等眾多部門(mén)機(jī)構(gòu)支持，拔高了活動(dòng)高度，水到渠成的促成活動(dòng)開(kāi)展。
2、要有強(qiáng)有力的專(zhuān)家、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的配合
AB會(huì)的靈魂是活動(dòng)。活動(dòng)猶如作戰(zhàn)中的空軍部隊(duì)，空軍率先轟炸，配合地面部隊(duì)進(jìn)攻，而地面部隊(duì)的進(jìn)攻就是AB會(huì)的強(qiáng)有力的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，傳統(tǒng)的會(huì)銷(xiāo)60%以上的銷(xiāo)量都是來(lái)自于員工的促銷(xiāo)、溝通，40%來(lái)自于專(zhuān)家、檢測(cè)、儀器及贈(zèng)品。
五、AB會(huì)模式的劣勢(shì)
1、AB會(huì)的開(kāi)發(fā)力度大，但后期資源浪費(fèi)嚴(yán)重。AB會(huì)作為目前開(kāi)發(fā)力度最大的名單收集方式，已被眾多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)可，但開(kāi)發(fā)力度大帶來(lái)的問(wèn)題就是資源的浪費(fèi)嚴(yán)重。A會(huì)后60%沒(méi)有上B會(huì)，B會(huì)60%沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，再請(qǐng)B會(huì)不來(lái)了，從而造成現(xiàn)有資源沒(méi)能更充分的利用。
2、會(huì)議形式比較單一，買(mǎi)貨會(huì)員越來(lái)越多，員工忙不過(guò)來(lái)，會(huì)員對(duì)服務(wù)有意見(jiàn)。會(huì)員想介紹朋友參加活動(dòng)，除了AB會(huì)，沒(méi)有更好的渠道。
3、作為服務(wù)主體，員工想多為顧客服務(wù)，公司在旅游、餐飲、聯(lián)歡等活動(dòng)中投入甚少，造成員工流失；員工一旦流失，造成會(huì)員流失，產(chǎn)生退貨現(xiàn)象。
六、AB會(huì)模式的改進(jìn)策略
1、建立各活動(dòng)——服務(wù)組織、健康百歲、娛樂(lè)養(yǎng)老、會(huì)員活動(dòng)中心與AB會(huì)結(jié)合。
借鑒現(xiàn)在的體驗(yàn)店模式，成立會(huì)員健康活動(dòng)中心，分流一部分資源，將資源更有效的利用起來(lái)，與AB會(huì)結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)良性循環(huán)。
2、將服務(wù)的主體，從員工為主逐漸過(guò)度到員工為輔的模式。
員工流失帶走資源，這是很多經(jīng)銷(xiāo)商普遍頭疼的問(wèn)題。而AB會(huì)的轉(zhuǎn)化模式，將逐漸弱化員工的主導(dǎo)，會(huì)員逐漸對(duì)服務(wù)中心，對(duì)公司產(chǎn)生依賴(lài)，減少因?yàn)閱T工服務(wù)不夠，會(huì)員退貨及轉(zhuǎn)介紹力度不足等問(wèn)題。
3、建立多形勢(shì)、多渠道、多內(nèi)容、多途徑的收單、會(huì)議方式和內(nèi)容。
AB會(huì)是收單、快速銷(xiāo)售的利器，但形式相對(duì)單一，要把AB會(huì)作為服務(wù)的一項(xiàng)內(nèi)容來(lái)落實(shí)，同時(shí)結(jié)合傳統(tǒng)會(huì)議中的精華部分。比如聯(lián)歡、老年大學(xué)、體驗(yàn)試服等等，形成多形式、多渠道收集資源，多服務(wù)點(diǎn)、多利益點(diǎn)吸引的內(nèi)容。
4、建立一個(gè)平臺(tái)，讓這個(gè)平臺(tái)可以促進(jìn)顧客建立感情、交流問(wèn)題、介紹人員、增進(jìn)溝通。
以往的服務(wù)，一般都是建立在感情的積累、利益的拉動(dòng)基礎(chǔ)上，依賴(lài)于員工的素質(zhì)與公司投入力度的大小。顧客轉(zhuǎn)介紹周期長(zhǎng)，服務(wù)周期長(zhǎng)，缺少一個(gè)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)化平臺(tái)。如何利用好老顧客？建立一個(gè)服務(wù)平臺(tái)就可以彌補(bǔ)這個(gè)缺憾。平臺(tái)要不僅能夠娛樂(lè)、交流、轉(zhuǎn)介紹新人、推薦產(chǎn)品、增進(jìn)感情，并且平臺(tái)還要能落地，少投入，工作難度低。
5、系統(tǒng)完善的會(huì)員中心，讓開(kāi)發(fā)、維護(hù)、轉(zhuǎn)介、再開(kāi)發(fā)有序結(jié)合在一起。
開(kāi)發(fā)——維護(hù)——轉(zhuǎn)介紹——再開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售流程中，賣(mài)貨才是真正服務(wù)的開(kāi)始。以往的會(huì)員中心，為什么難以有規(guī)模，是因?yàn)槿鄙倭艘粋�(gè)大規(guī)模、大力度的收單途徑。AB會(huì)恰巧滿足了這一點(diǎn)，讓傳統(tǒng)的會(huì)員中心單純以老顧客轉(zhuǎn)介為落腳點(diǎn)有了質(zhì)的飛躍。新人源源不斷進(jìn)入會(huì)員中心，通過(guò)中心服務(wù)，形成倍增轉(zhuǎn)介效果。良性的銷(xiāo)售框架，讓開(kāi)發(fā)、維護(hù)、再利用、轉(zhuǎn)介紹有機(jī)結(jié)合在一起。
七、結(jié)語(yǔ)
這個(gè)戰(zhàn)火紛飛的會(huì)銷(xiāo)年代，誰(shuí)能做得長(zhǎng)久，誰(shuí)才是勝利者。賺快錢(qián)、做老會(huì)員的模式……數(shù)不勝數(shù)，種類(lèi)繁多，誰(shuí)能抓住新顧客開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵，誰(shuí)才能長(zhǎng)久生存下去。AB會(huì)作為新資源開(kāi)發(fā)利器，雖有不足之處，但我們一直在努力完善，希望更多的業(yè)內(nèi)朋友提出寶貴意見(jiàn)。
