一、抽獎(jiǎng)戰(zhàn)術(shù)
在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷部分，對(duì)于一些猶豫和喜歡占小便宜的顧客，可以利用他買多少，還可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)，得到什么來(lái)誘其購(gòu)買。同時(shí)完成對(duì)其他顧客的旁敲側(cè)擊和引導(dǎo)成交。
■設(shè)置什么樣的獎(jiǎng)品
獎(jiǎng)品的設(shè)置很關(guān)鍵。
1、產(chǎn)品本身的大、小包裝;
2、和產(chǎn)品有關(guān)的產(chǎn)品
3、找一些相關(guān)的中老年產(chǎn)品(許多廠家?guī)в袠?biāo)志的或者是講座臺(tái)頻道頻率的收音機(jī));
4、物有超值的產(chǎn)品(掏耳勺、指甲刀套裝、包餃子器械);
5、市場(chǎng)上熱銷的產(chǎn)品(高N肽的鍺磁項(xiàng)鏈);
6、緊緊扣時(shí)代熱點(diǎn)的產(chǎn)品(奧運(yùn)會(huì)時(shí)期的福娃之類、禁用塑料袋時(shí)的購(gòu)物袋);
7、最特殊的比較有創(chuàng)意的
8、下一步我們對(duì)書作為禮品。
■作用
1、抓住消費(fèi)者心里弱點(diǎn)，臨門一腳的有力武器;
2、錦上再添花，大單的助推器;
3、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的催化劑，改變平淡的會(huì)銷的流程，刺激消費(fèi)者麻木的神經(jīng)。
■注意事項(xiàng)
1、產(chǎn)品的質(zhì)量要差不多;
2、產(chǎn)品的采購(gòu)成本要控制;
3、現(xiàn)場(chǎng)的預(yù)熱要做足;(單子、幻燈片的制作)
4、現(xiàn)場(chǎng)要控制的嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn)的套路;
5、靈活的時(shí)候要有相應(yīng)的操作流程和話術(shù);
■如何去找這些點(diǎn)子
1、關(guān)注時(shí)事熱點(diǎn);
2、關(guān)注影視熱點(diǎn);
3、處處留心兼學(xué)問(wèn);
4、借鑒別人的做法，舉一反三。
二、拼客戰(zhàn)術(shù)
在現(xiàn)場(chǎng)促銷的時(shí)候，對(duì)于一些有購(gòu)買欲望、但不愿意花更多代價(jià)、仍持觀望態(tài)度的，或者是有從眾心理的，還有嫌價(jià)格較高的顧客，我們可以采取此種戰(zhàn)術(shù)。
我們可以從為顧客省錢考慮的角度，推我們的產(chǎn)品，組織兩個(gè)人或者幾個(gè)人合買。
對(duì)于同一個(gè)小區(qū)中來(lái)的許多想購(gòu)買的顧客，我們可以和他們進(jìn)行特別的溝通，對(duì)于他們的拼客可以申請(qǐng)?zhí)厥獾膬?yōu)惠政策。
這個(gè)戰(zhàn)術(shù)要注意的事項(xiàng)——
1、拼客的戰(zhàn)術(shù)要讓服務(wù)代表私下做，絕不能在公開場(chǎng)合宣講;
2、答應(yīng)消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)時(shí)要有一定的相對(duì)麻煩的程序，如請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)之類，這樣才能讓消費(fèi)者覺得物有超值，有面子;
3、不要擔(dān)心消費(fèi)者的后續(xù)購(gòu)買，只要我們的產(chǎn)品有一定的效果，售后回訪跟的上，消費(fèi)者的二次訂購(gòu)?fù)耆梢猿龃髥蔚摹?/span>
三、照相機(jī)、攝像機(jī)等現(xiàn)場(chǎng)采訪戰(zhàn)術(shù)
為了突出我們活動(dòng)的正規(guī)性，我們?cè)诨顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)可以借助照相機(jī)和攝像機(jī)等假象，在顧客上臺(tái)下定單的時(shí)候，我們可以組織購(gòu)買產(chǎn)品顧客和我們的員工在臺(tái)上和自己的顧客合影，這樣可以增加新購(gòu)買的顧客的高興心情，也可以增加我們現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。對(duì)于一些實(shí)現(xiàn)溝通好的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的顧客，我們可以讓主持人在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行采訪。
■注意事項(xiàng)
1、顧客一定要提前溝通;
2、顧客的溝通要留有余地，這樣現(xiàn)場(chǎng)的煽情環(huán)節(jié)才會(huì)比較原生態(tài);
3、能夠激發(fā)出現(xiàn)場(chǎng)感人的環(huán)節(jié)更好，比如哭泣;
4、主持人一定要靈活把握，做到收放自如;
5、員工要及時(shí)互動(dòng)，再發(fā)高潮，比如及時(shí)遞上面巾紙;
■作業(yè)
除了以上提到的兩種形式，還能有其他的現(xiàn)場(chǎng)采訪戰(zhàn)術(shù)
四、大禮包戰(zhàn)術(shù)
我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷的時(shí)候可以借助產(chǎn)品大禮包。我們宣傳現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買到多少的會(huì)員，可以獲得價(jià)值多少錢的大禮包。
禮包內(nèi)容可以根據(jù)買的多少贈(zèng)送，買的多的可以贈(zèng)送小收音機(jī)、電飯煲等等;少的可以贈(zèng)送雜志，小臺(tái)歷等等;禮包內(nèi)容需要根據(jù)成本來(lái)確定。
■操作的關(guān)鍵點(diǎn)
1、現(xiàn)場(chǎng)一定要做堆頭;
2、現(xiàn)場(chǎng)一定要有價(jià)格或者獲得條件的美術(shù)海報(bào)，能手寫的彩色的，盡量不要打字的;
3、實(shí)在要做打字的一定要做成醒目的公告之類的通知，而且必須卡上單位的紅戳，甚至可以用紅紙黑字手寫;
4、簡(jiǎn)單的、透明的、喜慶的、可以手提的塑料包更好(旺旺大禮包);
5、促銷語(yǔ)要根據(jù)季節(jié)或者節(jié)日有特點(diǎn)的來(lái)安排;
五、購(gòu)買后抽獎(jiǎng)戰(zhàn)術(shù)
對(duì)現(xiàn)場(chǎng)所有購(gòu)買的新老顧客對(duì)在臺(tái)上進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)，具體的抽獎(jiǎng)可以選擇刮刮卡或者在臺(tái)上踩氣球都可以。對(duì)于抽到獎(jiǎng)的新老會(huì)員要在現(xiàn)場(chǎng)公布所屬地區(qū)和姓名，還有抽到的獎(jiǎng)項(xiàng)。
■注意事項(xiàng)
1、有一些占小便宜心切的顧客在抽獎(jiǎng)式?jīng)]有抽到大獎(jiǎng)，我們工作人員可以和主持人溝通公布理想的獎(jiǎng)項(xiàng)，這樣有助于抓住我們的有效顧客;
2、一定要掌握大獎(jiǎng)究竟在哪里，這樣才能根據(jù)節(jié)奏去調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛
3、掌握大獎(jiǎng)究竟是那個(gè)的人不要太多，以防客服代表作弊和露餡以后消費(fèi)者的不滿;
4、理論上是大單給大獎(jiǎng)，但是也要適當(dāng)一兩安排小單抽大獎(jiǎng)的例子，這樣顯得真實(shí)性比較好;
5、小單抽大獎(jiǎng)一定要選擇那些老顧客或者比較有號(hào)召力的人或者現(xiàn)場(chǎng)比較活躍的消費(fèi)者。
6、現(xiàn)場(chǎng)弄個(gè)大喜報(bào)的欄目，讓獲獎(jiǎng)?wù)咦约喊衙知?jiǎng)項(xiàng)添上去;
六、空箱子等假象戰(zhàn)術(shù)
在現(xiàn)場(chǎng)銷售情況不是很樂觀的情況下，我們可以與事先溝通好的顧客制造假象，我們帶領(lǐng)顧客直接上臺(tái)拿產(chǎn)品和抽獎(jiǎng)。把產(chǎn)品拿到顧客的中間也有利于我們工作人員和老顧客的促銷。我們可以在現(xiàn)場(chǎng)把銷售的空箱子口朝顧客放好，可以體現(xiàn)出現(xiàn)場(chǎng)銷售的火爆場(chǎng)面，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的促銷也是一種刺激，有利于銷售。
七、儀器恐怖訴求戰(zhàn)術(shù)
有一些顧客在我們促銷的時(shí)候比較頑固，我們此時(shí)可以借助各種儀器進(jìn)行促銷。事先我們把我們的重點(diǎn)顧客的檢測(cè)單上標(biāo)上記號(hào)，然后給我們的檢測(cè)員溝通好，對(duì)重點(diǎn)顧客進(jìn)行恐怖訴求。把顧客的情況稍微夸張一些，這樣有助于我們的現(xiàn)場(chǎng)促銷。
1、及時(shí)更新我們的儀器;
2、增加神秘嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳?/span>;
3、現(xiàn)場(chǎng)的秩序維持;
八、專家咨詢戰(zhàn)術(shù)
這個(gè)戰(zhàn)術(shù)和儀器恐怖訴求戰(zhàn)術(shù)是渾然一體的戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行儀器檢測(cè)之后我們可以直接把顧客領(lǐng)到專家處進(jìn)行溝通，利用專家的權(quán)威性對(duì)重點(diǎn)顧客進(jìn)行促銷，一般專家的促銷力度較大，有利于我們的銷售。
1.專家的銘牌;
2.專家的介紹;
3.專家的道具;
4.專家的形象;
5.專家的助手;
6.專家的衍生服務(wù);
7.專家的積極性調(diào)動(dòng)(1)禮(2)利(3)義(4)節(jié)
九、產(chǎn)品脫銷戰(zhàn)術(shù)
在現(xiàn)場(chǎng)銷售的時(shí)候我們?yōu)榱梭w現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的火爆氣氛，我們甚至可以制造現(xiàn)場(chǎng)脫銷的戰(zhàn)術(shù)。這種戰(zhàn)術(shù)抓住了中國(guó)人一種非常典型的購(gòu)買心理，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促銷一些比較猶豫的顧客十分有效。
十、對(duì)比戰(zhàn)術(shù)
我們?cè)诖黉N一些疾病癥狀比較明顯，但是購(gòu)買還比較猶豫的顧客時(shí)，我們可以進(jìn)行對(duì)比性的促銷。比如：XX叔叔/阿姨你看，坐在那邊的那個(gè)郭大叔，他前些時(shí)候癥狀和您差不多，但是自從他用了我們高科技產(chǎn)品之后您看他現(xiàn)在身體怎么樣?恢復(fù)的多好呀!你要是用上效果也一定會(huì)特別好……
十一、限時(shí)大禮品戰(zhàn)術(shù)
為了掀起第一次的銷售大高潮，我們可以把開始搶購(gòu)時(shí)間定在十分鐘之內(nèi)，向顧客說(shuō)明白，前十分鐘購(gòu)買的顧客可以獲得XX的大禮包，只有前十分鐘有這樣的優(yōu)惠政策。我們?cè)谙蝾櫩托麄鞯臅r(shí)候也可以利用這個(gè)時(shí)間的緊迫性向患者說(shuō)清楚，有助于我們的銷售，在此期間，員工一定要配合好，做一些假象，比如只剩一個(gè)了，兩個(gè)員工打起來(lái)，都要這個(gè)，或員工大聲嚷嚷“這是我們的”，“***地區(qū)多少”，制造現(xiàn)場(chǎng)的緊迫氣氛。
十二、明年春暖花開時(shí)的旅游戰(zhàn)術(shù)
新的一年即將過(guò)去了，伯伯阿姨的身體在今年得到了較好的調(diào)節(jié)和恢復(fù)，明年公司為了回報(bào)老顧客會(huì)組織顧客去***地旅游。
十三、現(xiàn)身說(shuō)法戰(zhàn)術(shù)
現(xiàn)身說(shuō)法戰(zhàn)術(shù)對(duì)我們的銷售特別有用，我們一定要在事先和現(xiàn)身說(shuō)法的會(huì)員溝通到位，所說(shuō)的話要感染全場(chǎng)，另外現(xiàn)身說(shuō)法要突出某個(gè)訴求點(diǎn)，事先要有現(xiàn)身說(shuō)法提綱。
十四、餐桌促銷戰(zhàn)術(shù)
這是我們的員工在就餐時(shí)一定要與有意購(gòu)買的患者在一起邊吃邊促。俗語(yǔ)說(shuō)：“吃人家的嘴短。”在吃飯時(shí)進(jìn)行強(qiáng)烈的促銷使其不好意思不訂購(gòu)。要將患者的心理防線打破此時(shí)一定會(huì)有銷量產(chǎn)生。但要把握一個(gè)度，不可讓顧客反感，以致成為永遠(yuǎn)不可能顧客。
十五、送錦旗戰(zhàn)術(shù)
安排幾名老顧客上臺(tái)送錦旗，而且每名老顧客都要講為什么要送錦旗(內(nèi)容提前安排好)，利用老顧客的案例感動(dòng)到場(chǎng)的客戶，并通過(guò)才藝表演展示自己的身體健康了。
十六、權(quán)威專家巡講團(tuán)戰(zhàn)術(shù)
宣傳我們公司背后的強(qiáng)大的專家隊(duì)伍，最好有一兩個(gè)全國(guó)知名的專家，還有就是要強(qiáng)調(diào)本省大醫(yī)院知名度較高的專家共同組成的我們的專家巡講團(tuán)。以我們的一流專家隊(duì)伍來(lái)吸引顧客和提高我們的權(quán)威性。
十七、報(bào)名戰(zhàn)術(shù)
報(bào)名戰(zhàn)術(shù)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)起到了不可忽視的作用，可以直接掀起銷售的第一次高潮。報(bào)名戰(zhàn)術(shù)需要我們的員工有很強(qiáng)的配合協(xié)作能力，要在平時(shí)的培訓(xùn)中做好培訓(xùn)。這種戰(zhàn)術(shù)做好之后可以很好的抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，達(dá)成銷售。
十八、互動(dòng)游戲戰(zhàn)術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)在主持人的帶領(lǐng)下，做些比較容易參與的簡(jiǎn)單小游戲。目的是為了營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，和顧客打成一片以便于銷售的達(dá)成。這種戰(zhàn)術(shù)要求主持人有很好的駕馭現(xiàn)場(chǎng)氣氛的能力，我們的員工也要幫助主持人把現(xiàn)場(chǎng)的顧客發(fā)動(dòng)起來(lái)，禮品的大小就顯得不那么重要了。
十九、感人場(chǎng)面營(yíng)造戰(zhàn)術(shù)
此次活動(dòng)可在“頒發(fā)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”環(huán)節(jié)中制造感人場(chǎng)面。由于老人的大公無(wú)私幫助其他老人走向健康，為中老年朋友和xxxx事業(yè)做出了重大貢獻(xiàn)。通過(guò)一些感人事來(lái)突出貢獻(xiàn)。
二十、人盯人戰(zhàn)術(shù)
一般在銷售的過(guò)程中為了避免新顧客之間在交流過(guò)程中聊起與我們銷售不和諧的音符，我們要對(duì)重點(diǎn)顧客做到“人盯人”
二十一、老顧客的特殊對(duì)待戰(zhàn)術(shù)
在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)我們可以給我們的老顧客一些特殊的“待遇”。比如為我們的老顧客佩戴鮮花，或者是我們領(lǐng)導(dǎo)或者是比較熟悉的專家在剛?cè)雸?chǎng)的時(shí)候和我們的這些鐵桿顧客打招呼和親熱的談話，這樣可以給其他新顧客一種“刮目相看”的感覺。
我們的目標(biāo)顧客年齡基本都在45歲以上，這種適當(dāng)?shù)睦渎渌麄円幌路吹箷?huì)起到很好的效果刺激效果。
二則是我們的老顧客也會(huì)感覺很舒服，感覺自己是一等公民，在銷售的時(shí)候會(huì)更加賣力，也從這些小細(xì)節(jié)上表明了我們?cè)阡N售中的“打拉結(jié)合”。這種方法對(duì)于一些特殊的顧客效果很好。
二十二、簽名戰(zhàn)術(shù)
在現(xiàn)場(chǎng)，在大紅條幅上員工和顧客簽上他們的名字，搞簽名儀式，表示在這個(gè)新年儀式上，讓我們與健康有個(gè)約會(huì)，讓我們健健康康活100歲，但光說(shuō)不行，咱們也要采取行動(dòng)，咱們今天就是把健康帶回家(買產(chǎn)品)。
