例一：原措辭——“客戶”
銷售人員正在客戶家拜訪，突然接到電話，對(duì)方問(wèn)：你在哪里��？答：我在客戶家呢！而此時(shí)您的客戶正在旁邊坐著呢！
好，我們看一下以上對(duì)話中哪里出了問(wèn)題？
當(dāng)我們說(shuō)：在“客戶”家時(shí)，客戶也許不會(huì)多想，可是他的潛意識(shí)卻接受了“我們之間只是生意關(guān)系”的這么一種訊息。
所以在客戶而前，如果非要接聽電話，我們應(yīng)將“客戶”這樣的商業(yè)詞匯進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
一一“哦，我在我阿姨家呢！”
您看，說(shuō)“阿姨”和說(shuō)“客戶”的感覺是完全不一樣的。阿姨更多突出的是人情關(guān)系，而客戶更多突出的是商業(yè)關(guān)系。
在老年健康產(chǎn)業(yè)中，有一個(gè)原則非常重要：就是把準(zhǔn)客戶變成朋友或親人，朋友親人才能產(chǎn)生銷售。如果沒有這個(gè)信任基礎(chǔ)，要完成銷售是很難的。
同時(shí)，還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，最好不要和客戶溝通的時(shí)候接打電話，這是不禮貌的行為。溝通時(shí)最好能將手機(jī)調(diào)到振動(dòng)，碰到非接不可的電話也應(yīng)和客戶打聲招呼，“對(duì)不起，接個(gè)電話”以示尊重。
轉(zhuǎn)換措辭：客戶——阿姨，叔叔，大伯等。
例二：原措辭——“意見”
在銷售中，我們無(wú)法滿足所有客戶的需求，也就總會(huì)有些客戶提出種種的問(wèn)題和意見，這很正常。那么在溝通中要注意什么呢？
平常我們說(shuō)：阿姨，好的，我一定會(huì)把您的意見向上面反映的�！耙庖姟笔菍儆谀念愒~匯呢？負(fù)面詞匯！而我們倡導(dǎo)與客戶溝通中要多用正面詞匯，少用或不用“負(fù)面詞匯”。
進(jìn)行轉(zhuǎn)化后為：
一一阿姨，好的，我一定會(huì)把您的建議向上面反映的。
一一阿姨，非常感謝您對(duì)我們的關(guān)心！
“建議”“關(guān)心”都是“正面詞匯”，不再?gòu)?qiáng)調(diào)客戶的抱怨，而是轉(zhuǎn)向正面積極的方向。雖只是個(gè)詞匯的轉(zhuǎn)換，卻給客戶做了良好的心理暗示。
轉(zhuǎn)換措辭：意見一一建議或關(guān)心
例三：原措辭：“提成”
有時(shí)會(huì)被客戶問(wèn)道：你賣我這單貨，你賺多少提成啊……特別尷尬！相信很多的銷售人員都遇到過(guò)。甚至更有甚者，直接問(wèn)你賺了我多少錢啊。
如果我們直接回答拿6%的提成，客戶馬上就在心里盤算，好，我這一單6000元，你賺了我360塊。木來(lái)還很同情弱者的人，馬上就變得有點(diǎn)上當(dāng)受騙的感覺，這是很多人的正常心理。
那么我們?nèi)绾蝸?lái)處理這樣的問(wèn)題？
很多員工說(shuō)，我就說(shuō)我從不拿提成，都是底薪，帶獎(jiǎng)金的。關(guān)鍵是現(xiàn)在的客戶可能連公司幾折拿貨都知道了，怕是不太容易相信。既然如此，不如轉(zhuǎn)換吧！
我們可以告訴客戶，您買了我們公司產(chǎn)品，公司會(huì)給我們一部分“服務(wù)費(fèi)”，服務(wù)費(fèi)是給誰(shuí)服務(wù)的，客戶當(dāng)然心里明白，是給自己提供服務(wù)了，咨詢、送貨、售后，不都是服務(wù)嘛。我們把提成轉(zhuǎn)化成“服務(wù)費(fèi)”，這樣我們既不用欺騙客戶，也回答了客戶的問(wèn)題。當(dāng)然具體數(shù)字就一定要模糊，最好不說(shuō)。
轉(zhuǎn)換措辭：提成一一服務(wù)費(fèi)
例四：原措辭——“便宜”
趕上促銷活動(dòng)，我們極力推薦客戶購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)說(shuō)：
一一阿姨，您看，今天買這個(gè)家庭套裝特別的便宜，趕上我們今天做這活動(dòng)。
看一下，我們說(shuō)便宜，便宜一般和什么聯(lián)系在一起呢？
俗語(yǔ)說(shuō)：便宜沒好貨！
所以，會(huì)形成不好的心理暗示，我們來(lái)進(jìn)行替換。
一一阿姨，您看，今天您選擇我們的這款產(chǎn)品非常的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。
體會(huì)一下，“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”是不是比用“便宜”感覺要好多了呢？
轉(zhuǎn)換措辭：便宜一一經(jīng)濟(jì)實(shí)惠
例五：原措辭——“購(gòu)買”
在促單中我們習(xí)慣和客戶說(shuō)：
一一阿姨，您看您就買我們這個(gè)家庭套裝產(chǎn)品吧！
不知大家留意沒有，“買”意味著是一種商品關(guān)系，同時(shí)是需要把錢掏出來(lái)的。掏錢總是令客戶覺得是付出，是難以作決定的。
我們把它轉(zhuǎn)換掉，
一一阿姨，您看您今天投資我們的這個(gè)家庭套裝是最合算的。
當(dāng)把“買”換成“投資”，暗示客戶是對(duì)健康投資，這種投資會(huì)有回報(bào)的。
或者，
一一阿姨，如果您擁有了我們這套家庭套裝產(chǎn)品，肯定給您的身體帶來(lái)很大改變。
把“買”換成“擁有”，讓客戶進(jìn)入到我們事先設(shè)定的頻道，也就是假設(shè)成交的方法，引導(dǎo)客戶進(jìn)入購(gòu)買后的想象。
轉(zhuǎn)換措辭：購(gòu)買一一投資或擁有
例六：原措辭——“簽字”
要到最后簽單的時(shí)刻，銷售人員進(jìn)入興奮狀態(tài)，掏出紙筆，讓客戶最后在訂單上簽上自己的名字。
一般銷售人員會(huì)怎么說(shuō)呢？
一一阿姨，您在這里簽字吧！
呵呵，想想，簽字一般和什么聯(lián)系在一塊呢？
簽字畫押��！楊白勞�。�！
是的，所以凡是有這種負(fù)面聯(lián)想的詞匯，我們都要在銷售語(yǔ)言中讓它消失�？赡芫褪沁@么一個(gè)小小的詞匯引發(fā)聯(lián)想，就導(dǎo)致了客戶的猶豫。因?yàn)樗酪坏┖炞�，就要�?duì)這個(gè)決定負(fù)責(zé)任的，這樣很可能又需要您多費(fèi)很多口舌。
進(jìn)行轉(zhuǎn)化！
一一阿姨，您在這里簽名吧�。ɑ蚝炆夏拇竺桑�
簽名是什么感覺，簽名是明星的感覺，簽名是閃光燈，鮮花掌聲的聯(lián)想。
