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跟老人交朋友�。�(huì)銷高手都會(huì)的兩大絕技：講故事和交朋友！（附具體操作方法）
發(fā)布日期：2016-07-26

在會(huì)銷行業(yè)，我們通常能看到一些銷售員工，他們既無(wú)高深的學(xué)識(shí)，也沒(méi)有出眾的外表，但總能取得很好的銷售業(yè)績(jī)！

為什么？

在筆者看來(lái)，他們大多都俱備這兩項(xiàng)簡(jiǎn)單而高深的營(yíng)銷技巧，即：講故事、交朋友！和顧客交朋友，讓顧客完全信任自己；給顧客講故事，讓顧客更加信任產(chǎn)品、喜歡產(chǎn)品、渴望產(chǎn)品！

 

知易行難。對(duì)于廣大會(huì)銷行業(yè)的銷售員工來(lái)說(shuō)，大家應(yīng)該怎么做，才能更好的掌握“講故事、交朋友”這兩項(xiàng)營(yíng)銷技巧呢？！

 


一、 講故事


 

會(huì)講故事不是所謂的“忽憂”。忽憂是騙，而講故事則是對(duì)真實(shí)的題材加以加工，讓它達(dá)到我們與顧客溝通的目的。


1、 講故事的兩大好處


A、 能把專業(yè)性的事物轉(zhuǎn)化成能通俗易懂的表達(dá)。

任何事情，都可以通過(guò)故事的形式來(lái)進(jìn)行表達(dá)，讓顧客更容易接受。

會(huì)銷保健品所涉及的醫(yī)理健康知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)太龐大了。即使你是一個(gè)資深的專家，你溝通的對(duì)象也未必能理解，一個(gè)小小的故事則會(huì)給顧客更深刻的了解。

B、 銷售過(guò)程中的滲透劑。

會(huì)銷的過(guò)程是一環(huán)扣著一環(huán)，把握好銷售的分寸，就如同做菜的火候。正所謂隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。

 


2、 講故事的三個(gè)注意事項(xiàng)


 

A、 故事的真實(shí)性與把握的“度”有關(guān)。

和顧客交流時(shí)，不一定要求有華麗的詞語(yǔ)和繪聲繪色的講演。

B、 注意你和對(duì)方的眼睛。

眼睛是心靈的窗戶。要通過(guò)自己的眼睛觀察對(duì)方動(dòng)靜；要通過(guò)對(duì)方的眼睛獲得他對(duì)你的講術(shù)的認(rèn)同。

C、 越對(duì)癥效果越好。

首先要清楚講述的目的；其次是圍繞目的找到講述的切入點(diǎn)，以達(dá)到對(duì)癥下藥的效果。

 


3、 會(huì)銷中常講的四個(gè)故事


 

 

A、 講自己的故事——介紹自己，拉近距離，獲得顧客更深的認(rèn)同。

B、 講病理的故事——恐怖訴求，提高顧客的保健意識(shí)，開(kāi)發(fā)和加深顧客的需求。

C、 講效果的故事——介紹產(chǎn)品，通過(guò)別人身上的效果，滿足顧客心理上的需求。

D、 講價(jià)值的故事——為促單做鋪墊。講別人花小錢省大錢的例子。


 

 


二、 交朋友


 

交朋友也就是把我們的老客戶培養(yǎng)成鐵桿顧客。交朋友是一種過(guò)程和手段。


1、 與老顧客交朋友的二點(diǎn)共識(shí)


 

A、 相互利用

也就是說(shuō)沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。我們不但要從顧客的身上得到利益，而且要想方設(shè)法讓顧客從我們的身上獲得利益。這樣我們才能維護(hù)和維持好雙方的關(guān)系。

B、 相互關(guān)心

體現(xiàn)我們與顧客心連心的一種關(guān)系�！罢嬲\(chéng)、真心”則是有效的方式和方法。

 


2、 把老顧客轉(zhuǎn)化成朋友的三點(diǎn)特征


A、 能認(rèn)同

能認(rèn)同我們的個(gè)人和公司。顧客覺(jué)得物有所值的一種表達(dá)。

B、 能轉(zhuǎn)介

發(fā)揮第二支大軍的作用，銷量的增長(zhǎng)點(diǎn)。顧客覺(jué)得物超所值的一種表達(dá)。

C、 能發(fā)言

做健康分享。顧客健康信仰的一種表達(dá)。


3、 不能忘掉的四件事


A、 常打電話

這是最基礎(chǔ)的工作。我們要占據(jù)顧客的心智資源，我們要像廣告一樣不停的出現(xiàn)在他們的眼前。當(dāng)然，也要隨時(shí)注意我們的形象。

B、 過(guò)生日

老人過(guò)生日，一般都是家人給過(guò)。所以就給我們創(chuàng)造了感動(dòng)顧客的機(jī)會(huì)。

C、 過(guò)節(jié)送禮和祝福

每逢過(guò)節(jié)，別忘了走訪和關(guān)心顧客。適當(dāng)?shù)乃投Y，老人要的是一份心意。銷售需要溝通，而溝通最有效的方式就是心靈上的溝通。

D、 常約參加活動(dòng)。

 
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